قسمت سوم فصل اول رادیو رشدینو

 

 

 

 

رادیو رشدینو

(فصل اول قسمت سوم)

_این قسمت با صحبتهای سهراب مستقیم و امیرحسین ثقه الاسلامی شروع میشه:

در ابتدای سهراب مستقیم در مورد بازی زار صحبت میکنه که در مرحله play test هست…

پلی تست: اولین باری که آدمها (به غیر از طراحان بازی و کارشناسان) به صورت عمومی بازی رو انجام میدن و نظرشان را در مورد بازی بگن و با فیدبکهایی که از بازی دریافت میشه بهبودهای نهایی اتفاق میفته و بعد بازی وارد بازار میشه….

امیرحسین ثقه الاسلامی در مورد کارگاهmarketing automation
که در اصفهان برگزار شده صحبت میکنه…

مارکتینگ اتومیشن : یعنی مراحل بازاریابی و اتومات کردن و یک سری کارهای روتین و اتفاقاتی که می افته را سعی کنی اتومات کنی که انرژی کمتری ازت بگیره و هزینه کمتر ببره…

مثلا به جای اینکه خودت به کاربر ای میل یادآوری بفرستی که sign up کردی حالا بیا اطلاعاتت رو هم وارد کن. اگه کاربر اطلاعاتش رو وارد نکرد، مجدد و بارها بهش ای میل ارسال بشه و بازه های زمانی این کار را هم مشخص کنیم و این که این اتفاق چه طور میافته همه جز مارکتینگ اتومیشن است…

(۷۴٪ بازاریابان دیجیتال معتقدند استفاده از اتوماسیون در فرآیندهای بازاریابی توانسته است یکی از بزرگ‌ترین مشکلات آن‌ها یعنی کمبود وقت را به خوبی حل کند.)

نکته مهم اینه که آزمون و خطا و فید بک در روند اینکار خیلی تاثیر داره…

_دقیقه ۰۲:۲۵خواندن کامنت کاربرها

_آیا درسته که بگیم برای حرکت از early adopter به سمت first majority باید از referral marketing استفاده کنیم؟ یا درستش اینه که حتی تا حدی first majority هم جذب شده باشه؟

امیرحسین ثقه الاسلامی این سوال رو از دید هک رشد پاسخ داد:
برای محصولات و خدمات مختلف وقتی وارد بازار میشن یک لایف سایکل و روال خاصی وجود داره به این ترتیب که:

در مرحله اول early adopterها از اون محصول استفاده میکنند،این دسته از افراد که بهشون “پذیرندگان آغازین” هم گفته میشه افرادی هستند که دوست دارند به عنوان نفرات اولی باشند که اون محصول یا خدمت رو تست میکنند و ارلی آداپترها کسایی که حاضرند محصول یا سرویس را امتحان کنند و نمی ترسند اگر اون محصول یا سرویس خراب بشه یا پولشون از بین بره،آدمایی که ریسک پذیری بالا دارند و به تکنولوژی علاقه مندند و کمتر از ۵ درصد کل جامعه هستند و خیلی از کسب و کارها به این ارلی آداپتر ها نیاز دارند حضورشون به کسب و کارها کمک زیادی میکنه با فیدبکها و اطلاعات مفیدی که در خصوص اون محصول ارائه می‌کنند….

توضیحات بیشتر در مورد early adopter و یا پذیرندگان آغازین👇

شاید یکی از دوست‌داشتنی‌ترین مصرف‌کنندگان و یا مشتریان یک فروشگاه و یا هر کسب و کاری، پذیرندگان آغازین باشند، به خصوص کسب و کارهای نوپا، استارت‌آپ‌ها و یا آن دسته از افرادی که محصول و یا خدمت جدیدی را وارد بازار کرده‌اند، علاقه زیادی به این پذیرندگان آغازین نشان می‌دهند، فقط و فقط به یک دلیل! آن هم تمایل زیاد این افراد برای ریسک کردن و اولین بودن! شاید برای بعضی از آن‌ها یک عادت غیر قابل ترک باشد که همیشه اولین محصول عرضه شده را در اختیار داشته باشند. به عنوان مثال فقط کافیست در آستانه اولین روز فروش محصولات جدیدا معرفی شده توسط شکت اپل، به صف های طولانی و افرادی که شب و روز منتظرند تا اولین ها باشند نگاه کنید!! بله! این‌ها همان پذیرندگان آغازین محصولات اپل هستند.
ماجراجویی، کنجکاوی، قدرت ریسک، میل به اولین بودن و … از نشانه‌های پر رنگ این افراد است. در حقیقت این افراد هیچ ترس و نگرانیی از ماندن در صف‌های طولانی، خرید محصول اشتباهی، مشکلات روزهای اولیه و … ندارند و برای استفاده از محصول و یا خدمت ارایه شده توسط کسب و کار و یا بروزرسانی جدیدا منتشر شده، لحظه شماری می‌کنند.

این افراد تمایل دارند به عنوان اولین و با سرعت هرچه بیشتر خرید کنند و تجربه خود در رابطه با محصول و یا خدمتی که دریافت کرده‌اند را به اشتراک بگذارند و نظرات خود را – چه مثبت و چه منفی – برای دیگران بازگو کنند.
در بعضی موارد، کسب و کارها از پذیرندگان اولیه و یا آغازین به عنوان جامعه اولیه برای آزمون و بررسی محصول و یا خدمت خود استفاده می‌کنند، این افراد در درجه دوم به مبلغ پرداختی و هزینه دریافت محصول و خدمت ارایه شده، اهمیت می‌دهند و درجه اول رتبه‌بندی ذهنی این افراد اولین بودن است! شاید این افراد اگر چند ماه صبر کنند بتوانند ارزش پیشنهادی ارائه شده توسط کسب و کار مورد نظرشان را با مبالغ پایین‌تری به دست بیاورند اما مالکیت این آیتم زودتر از دیگران چیزیست که آن‌ها را راضی به پرداخت مبلغ بیشتر می‌کند.)

 

_دقیقه ۰۵:۰۳ : دسته بعدی first majority ها هستند،افرادی که باید تاییدیه ای از یک شخص یا جایی بگیرند تا خرید کنند گواهی استاندارد و…

_دسته بعدی کسایی هستند که باید تبلیغاتش رو بیرون ببینند تا اون محصول رو خریداری کنند..

حالا اگر از جنس “هم رشد” بخوایم به این سوال پاسخ بدیم، آقای رایان هالیدی در کتاب Growth Hacker Marketing تعبیر جالبی داره، میگه سعی کنید فقط هزار نفر از کسانی که مشتری هدف شما هستند را جذب و ترغیب کنید که محصول شما را استفاد کنند و سعی کنید اینقدر خوب به اونها خدمات دهید که برای شما ارتشی بشوند که محصول و سرویس شما را منتشر کنند و به بقیه معرفی بکنند.

 

 

*جواب میرحسین ثقه الاسلامی اینه که:

سعی کنید هزار نفر اولیه را جذب کنید، و در مراحل اولیه استفاده از referral marketing ، ی مقدار ریسکش بالاست.

چون تو ریفرال مارکتینگ ( همون بازاریابی که آدم دوستانش و آشناهایش را دعوت می کند برای اینکه از یک محصول استفاده کنند)، باید رضایت خود آدما از محصول بالا باشه.

یکی از سه شرط referral marketing این است که رضایت مندی کاربرها از محصول در مقیاس ۱ تا ۱۰ بالاتر از ۸ باشد، یعنی نیاز هست ما برای آنها یک تجربه خوبی ایجاد کنیم که بتونه در فرایند ریفرال مارکتینگ منجر به معرفی محصول ما توسط افراد راضی بشه. چون آبروی آدمها براشون خیلی مهمه و دوست دارند حفظ بشه پس نیاز به تجربه خوب خودشون هست و اینکه آدمها دوست دارند چیزی که از آن لذت بردند را به بقیه معرفی کنند…

یعنی زمانی میشه از این روش استفاده کرد که ما مشتریانی رو داریم که از محصول استفاده کردند و تجربه خوشایندی از محصول ما دارند و حاضرند محصول مارو به دوستانشون پیشنهاد بدهند.

 

_ادامه سوال : آیا از ریفرال مارکتینگ فقط برای جذب مشتری استفاده میشه یا برا جذب قسمت supply یک پلت فرم هم میشه استفاده کرد؟

توی پلتفرم ها، یک قسمت پلتفرم میشه ارایه کنندگان آن سرویس یا محصول و قسمت دیگر هم کسایی هستند که دارند آن محصول یا خدمت را دریافت میکنند.
شما باید برنامه های مارکتینگ و برنامه های جذب مشتریتان را برای دو طرف داشته باشید برای قسمت ارائه کنندگان سرویس باید یک برنامه ای داشته باشید و برای کاربرها هم باید پلن مشخص خود را داشته باشید.

و اشاره ای هم به بازی سلطان صاحبقران شد که ایدش از بازی king بوده ولی به لحاظ گرافیک خیلی موفق تر ظاهر شده و رنک خیلی بهتری هم داره و همینطور درخصوص onboarding صحبت شد که یکی از مهم ترین ویژگیهای یک اپ هست که مخاطب بتونه به راحتی و بدون سردرگمی از اون اپ استفاده کنه و بدونه در هر مرحله دقیقا باید چه کار کنه!

_دقیقه ۱۳ پاسخ سوالات داده شد و رسیدیم به صحبت‌های آقای امیرحسین ثقه الاسلامی:

*داستان رشد شرکت “square” :

اسکوئر یک شرکت خیلی معروف در حوزه فین تک است که یک مربع (در اندازه مثلا کوچکتر از کف دست هست) که توی جک هدفون گوشی آیفون جای میگیره و این قابلیت رو میده که شما بتونید داخلش کارت بکشید، یعنی یک پوز همراهه که روی گوشی نصب میشه و میشه توش کارت کشید….

این استارتاپ توسط آقای جک دورسی و آقای جیم مک کلوی در سال ۲۰۰۹ راه اندازی شده و رشد آن به گونه ای بوده که تا الان ارزش گذاری این استارتاپ ۳/۲۵ میلیارد دلار هست و در حال حاضر ۶۰۰ تا کارمند داره.!!

برای خیلی از استارتاپ ها منجمله این استارتاپ، مبحث PMF مطرح است (همخوانی محصول و بازار که توی قسمت های قبل رادیو راجبش حرف زدیم).

اما داستان جالب این استارت آپ که آقای جک دورسی تعریف میکند:
آقای جیم مک کلوی در یک نمایشگاه هنری یک محصول هنری از جنس شیشه برای فروش را گذاشته بوده که قیمتش ۲۰۰۰ دلار بوده یک نفر میخواست محصول را بخرد اما پول نقد همراهش نبوده و اون هم کارتخوان نداشته و ۲۰۰۰ دلار رو از دست میده و که خیلی به هم میریزه و به این نتیجه میرسن که چطور بیان این مشکل را حل کنند!
(چون گرفتن دستگاه پوز برای کسب و کارهای کوچک در امریکا خیلی کار سختیه و مراحل اداری پیچیده ای داره).

 

_نکته ۱ : اولین اتفاق این بود که این استارت آپ یک مشکل بزرگ رو حل کرده بود مشکلی که خودشونم باهاش دست مواجه بودند (بخاطرش ۲۰۰۰ دلار از دست داده بودن!)

_نکته ۲ : آقای جک دورسی جزو co-founder های توییتر بود و مدیر عامل توییتر کنونیش هم هست و در اصل از این قدرت رسانه ایش استفاده کرد، برای اینکه این محصول را معرفی کند. مثلا در خیلی از سایتای تکنولوژیک مثل TechCrunch و … رپورتاژ رفت و باعث آگاهی دادن به افراد شد و آدمها به گوششون رسید که همچین چیزی وجود دارد.

((تک‌کرانچ (TechCrunch) سایتی است که در زمینه خبررسانی، تجزیه و تحلیل فناوری‌ها فعالیت می‌کند.))

_نکته ۳: این مجموعه سعی کرد از مدل کسب و کار itunes ipod استفاده کنه یعنی اومد از iPod (یک سخت افزاری است که قبلاً باهاش موزیک گوش میدادیم و الآن استفاده ازش کمتر شده) و از iTunes (اون طرف نرم افزاری هست که داره آیپاد را ساپورت میکند) استفاده کرد و اینها به صورت ترکیبی و با هم معنا دارند…

و این مجموعه هم سعی کرد همین کار را بکند، یعنی سخت افزاری را معرفی کرد که رابط یک نرم افزار است و کارکردن با هر دو ساده و لذت بخش هم هست.

این جوری بوده که مثلا هات داگ فروش کنار خیابون میخواست پول بگیره، این اسکوئر روی آیفونش میزنه و طرف کارتش را میکشه، از اون طرف مبلغ را روی موبایل طرف وارد میکنه و پول هم از حسابش کسر میشه و به همین راحتی اتفاق می افته…

این راه حل ساده حل این مشکل بود که برای دریافت دستگاه کارتخوان در حالت عادی ممکن بود ماه ها طول بکشه و هزینه زیادی صرف میشد آنقدری که باعث این میشه که خیلی از افراد از انجام فعالیتشون منصرف بشن و به این ترتیب این مشکل حل شد.

 

_نکته ۴: نکته دیگه ای که باعث رشد این کسب و کار شد همکاران استراتژیکی بود که این مجموعه اتخاذ کرده بود.

مثلا با اپل یک قرار داد Partnership بست و بعد در اون تایم تو بیشتر فروشگاه های اپل این محصول را با قیمت بسیار پایین ارائه کردند (۱۰ دلار) و از طرفی هم توی تراکنش ها سهم داشتن.

به این ترتیب توانستند پخش این را به شرکت اپل بدهند که خیلی فروشگاه های زنجیره ای خوبی دارد و گستردگی مناسبی دارد….

_سهراب مستقیم:یعنی میتونیم بگیم موفقیت این محصول علاوه بر خوب بودن محصول و به موقع عمل کردنشون، توی نتورکینگ co-founder هاشونم هم بوده.

امیر: یکی از بزرگ ترین دلایل موفقیت استارتاپها در ایران بحث نتورک است که خیلی حائز اهمیته…

سهراب: میگن کسب و کارها دارن به سمت P to Pیا person to peson میرن که این نتورکینگ هم شاید قوی تر بشه تاثیرش و هم اینکه از لایه های بالایی به لایه های پایینی باشه…

امیرحسین ثقه الاسلامی در ادامه صحبتها میگه که یک partner استراتژیک دیگه هم که گرفتند شرکت ویزا بود (کارت های اعتباری visa که تو دنیا خیلی معروف هستند) این پارتنر دوم حتی استراتژیک تر بود..(:

*پارتنر اول برای پخش محصول بود…
*پارتنر دوم برای ایجاد اعتماد توی مشتری بود که هم در اون سرمایه گذاری کرد و هم پارتنرش بود….

توی استارتاپها و شرکت ها یک سرمایه گذاری از جنس استراتژیک داریم یعنی شاید طرف مبلغ زیادی سرمایه گذاری نکرده باشد ولی میگن فلانی سرمایه گذارشه! که به اون محصول و خدمت اعتبار میبخشه…

حتی در استارتاپها یک مبحثی داریم که میگه مثلا اگر از یک مشاور خوب و بنام مشورت بگیرید و خوشنامی اون مشاور و شناخته شده بودنش باعث اعتماد بیشتری به محصول شما میشه…

یکی از دلیلی که افراد ممکن بود کمتر از این محصول استفاده کنند این بود که اعتماد نداشته باشند این پول کجا میره و … اما همکاری دو برند خوشنام اپل و ویزا باعث شد این اعتماد تقویت شود چون مردم سالها بود که از محصولات و خدمات اونها استفاده میکردند پس جایی برای نگرانی نبود.

در حوزه رشد یک مقوله ای داریم بنام “موتور رشد” که برای اولین بار در کتاب موتور رشد (Growth Engine) آقای “Sean Ellis” مطرح شد.

 

میگه: وقتی که شما مشتری اولیه ات را جذب کردی باید تلاش کنی که یک موتور رشد برای کسب و کارت درست کنی و موتور رشد اگر طراحی درستی داشته باشه فقط باید بهش سوخت برسونی تا باعث بشه رشد کسب و کارت بیشتر بشه…

و از ی تایمی به بعد دیگه نیاز نیست دائما انرژی صرف کنی که رشد اتفاق بیفته یعنی از چندین چنل متفاوت یک موتور رشد طراحی می‌کنی و سعی میکنی رشدش رو تقویت کنی…

سهراب مستقیم: یعنی این co-branding که با اپل و ویزا انجام دادن یه نوع موتور رشد محسوب میشه در واقع…

دقیقا چون اپل این محصول رو معرفی کرد و هر روز آدمهای بیشتری باهاش آشنا شدن و ویزا در سایتش تبلیغ کرد و باعث ایجاد یک مشتری رشد برای این محصول شد…

امیر ثقه الاسلامی: در کسب و کارهای فینتکی و کسب و کارهایی که تکنولوژی مالی دارند این (اعتماد سازی در مشتری) خیلی مساله مهمیه….

_دقیقه ۲۴:۴۵ صحبت در خصوص framework های هک رشد:

امیرحسین ثقه الاسلامی: ۵ تا فریم ورک کلی وجود داره که کم کم این ها رو در رادیو توضیح خواهیم داد…

از ساده ترینش که فریم ورک بولز آی (bullseye framework) هست شروع میکنیم.

آقای گابریل وینبرگ vinberg در کتاب Traction این فریم وورک را توضیح داده است..

آقای وینبرگ در اصل یک Search Engine (موتور جستجو) بنام “Duck Duck Go” درست کردن که ادعاش این بود که ما هیچ اطلاعاتی از شما ذخیره نمی کنیم و و حریم شخصی شما را حفظ میکنیم و تونست با استفاده از یک سری روش ها و چنل هایی این را رشد بدهد و userهای خوبی بگیرد.

بعد اومده این تجربه اش را در کتاب
Traction: How Any Startup Can Achieve explosive customer growth
(چگونه هر استارتاپی میتواند رشد انفجاری داشته باشد؟) نوشته و توی این کتاب میاد این فریم وورک را توضیح میده…

این فریم ورک از چند تا دایره داخل هم تشکیل شده که یک دایره بیرونی دارد که ۱۹ روش رشد رو رویش نوشته.

یک دایره درونی تر داره که ۶ تا از اون راه های رشد را شما برای کسب و کار تون انتخاب میکنید از آن ۶ تا هم ۳ تاشو انتخاب میکنی و آن ۳ تا رو تست میکنی…

هک رشد مبتنی بر آزمون هست و کاملا یک کار مهندسی است و باید نتایج آزمون ها بررسی بشود و بر اساس آن آزمون مجدد با شرایط جدید تکرار بشه یا آن کانال کنار گذاشته بشه..

۱۰ تا از روشهای روش برای به اصطلاح cash flow first (برای ایجاد جریان نقدینگی) توی کسب و کار است و ۹ تای دیگه برای scale upکردن (یعنی بزرگ شدن سیستم) است..

اگه شما جریان نقدینگی ندارید سعی کنید از اون ۹تا روش رشد استفاده نکنید چون ROI یا Return On Investment کمتری دارد (بازگشت سرمایه کمتری داره)…

 

دقیقه۲۹:۵۸ توضیح درخصوص ۱۰ روش رشد در فریم ورک بولز آی :
پس در مرحله آغازین کسب و کارتون شما بین این ۱۰ روش حق انتخاب دارید مثلا در مرحله اول از ۱۰ روش ۴ تارو انتخاب میکنید و در مرحله دوم از بین ۶ روش دیگه انتخاب و تستتون رو انجام می‌دین..

اگر از سیستمهای agile و scrum استفاده میکنید در دوره کارتون بیاید برنامه توسعه و برنامه بازاریابیتون رو یکی در نظر بگیرید…

مثل شما یه روش رو انتخاب کردین ایمیل مارکتینگ ، کانتنت مارکتینگ و PR(روابط عمومی) برای هر کدوم هم یک بودجه مشخص در نظر بگیرید…
مثلا برای ایمیل مارکتینگ ۵۰۰,۰۰۰ تومان برای کانتنت مارکتینگ ۲,۰۰۰,۰۰۰ تومان برای PR هم ۳,۰۰۰,۰۰۰ تومان در نظر میگیرم.

از زمان شروع در اون بازه زمانی می‌آید و این موارد رو تست و بررسی میکنید و بازگشت سرمایش رو محاسبه می کنید و باید شاخص‌های داشته باشید که بتونید مشتری‌هایی که از هر چنل وارد شدند رو محاسبه کنید…
مثلا متوجه شدین از ۵۰۰,۰۰۰ تومان ایمیل مارکتینگ ۴۰۰,۰۰۰ تومان منجر به فروش شده ولی کانتنت ما کتینگ از ۲,۰۰۰,۰۰۰ تومنی که بهش اختصاص دادم ۷۰۰,۰۰۰ تومان فروش اتفاق افتاده پس بازگشت سرمایه در ایمیل مارکتینگ بالاتر بوده و اگر PR هم ۵۰۰,۰۰۰ تومان فروش رو رقم زد میبینم بین این چلنها PRبازگشت سرمایه کمتری داشته پس میتونم PR رو کنار بذارم و چنل دیگه ای رو تست کنم و از بین ۶ روش و چنل دیگه انتخابهای دیگه ای انجام میدم …
و
از بین اون ۳ تا دونه دونه جایگزین کنید تا ریسک کار هم کمتر بشه و مجدد یک دوره زمانی و بودجه برای تست و بررسیش در نظر میگیرم و اجراش میکنم…

شما تمام این ۶ چنل رو به همین ترتیب تست میکنید تا در نهایت متوجه بشید کدوم چنل بازگشت سرمایه و تاثیر بهتری داره برای اون چنل برنامه ریزی مدون و بودجه مجزا لحاظ می‌کنی که بالاترین اثر رو در رشد کسب و کارتون داره…

بعد از این کتاب موج جدیدی ایجاد شد و افراد فعال در حوزه مارکتینگ بخشیشون به عنوان Traction Marketer فعال شدند که کارشون جذب کاربرهای اولیه برای کسب و کارهاست.

_دقیقه ۳۵:۴۶ صحبتهای سهراب مستقیم:
در این قسمت آقای مستقیم بازی ماشین حساب رو معرفی می‌کنه یک بازی ساده و در عین حال جذاب که onboarding بسیار خوبی هم داره…
مکانیزمش به این ترتیبه که در هر مرحله ب شما یک عدد میده و مشخص می‌کنه با چند حرکت به اون عدد مشخص برسید و در هر مرحله به شما دکمه های بیشتری میده مثلا در یک مرحله ضرب اضافه میشه و …
هر مرحله پیشرفته تر و جذاب تر و سخت تر میشه…

*هر چه تعداد مراحل آموزش در اپلیکیشن و مراحل بازی بیشتر باشه چسبندگی اون مشتریا به محصول بیشتر هم میشه و زمان ماندگاری کاربرها بیشتر میشه.*

و به این نکته اشاره شد که بازیهایی که حس سازندگی به کاربر میدن نه حس کشتن و تخریب براشون جذاب تر و لذت بخش تر هستند.

ضعف بازی تو بخش social features بود ولی leaderboard رو داشت که ثبت رکورد داشته باشه و برای آدما جذاب باشه که راجع به رکوردهاشون حرف بزنن امتیاز خوبیه.

_بازی دوم که آقای مستقیم معرفی کرد بازی “منجنیق” هست از سری بازیهای شرکت byv که بازی ها در عین حال که ساده هستن جذاب و پر طرفدارن…
این شرکت ۶ تا بازی ساده و مجزارو وارد بازار کرده بجای اینکه بازی هارو پیچیده و سخت کنه استراتژیش بیشتر ساده بودن بازی هاست که بسیار هم تونسته موفق عمل کنه.

_دو بازی ایرانی هم معرفی شد بازی yellow و بازی گیج که هر دو بازی های جذاب و معماگونه ای هستن که پیشنهاد میشه تستشون کنید (:

_بازی بعدی بازی میچکا که برای کسانی که فرزند ۶ تا ۱۲ ساله دارند پیشنهاد میشه که با story telling شروع میشه و برای آموزش به بچه هاست در مورد لزوم محافظت خود در برابر سواستفاده دیگران که بچه ها با پدر و مادرشون صحبت کنن در مورد مسائلشون و بسیار جالبه…