شما یک بازاریاب سنتی هستید یا یک بازاریاب هک رشد؟

میدونستین که نرخ شکست بیشتر آزمایش‌های بازاریابی کششی در حدود ۹۷ درصده؟ دلیلش اینه که بازاریابا روی شاخصهای رشد تو موفقیت‌هایی که صرفا یک بار اتفاق افتادن اتکا می‌کنن، اما نمی‌تونن اونا رو تکرار کنن. متاسفانه این یه بازی رولت نیست، یه کسب و کاره. به جای بازاریابی بر اساس غریزه و حدس و گمان، از علم و دانش استفاده کنین. وقتی با بازاریابی مثل یک آزمایش علمی رفتار کنین، داده‌ها اهرم هایی رو بهتون نشون میدن که به واسطه ی اونا می‌تونین شرکتتون رو سریع‌تر رشد بدین و به پیش‌بینی‌های دقیق‌تری در مورد اینکه چه چیزی با احتمال زیاد جواب میده برسین. یک فرآیند رشد بازاریابی هوشمندانه نیازمند سیستمیه که به شما بیشتر از اطلاعات رقیبتون، اطلاعات میده. بدون یکی از این سیستم ها، انگار شما تو تاریکی دارین حدس می‌زنین که چی ممکنه ROI رو افزایش بده.

راه حل های دنیای واقعی، موفقیت در دنیای واقعی

من به بازاریابی علمی اعتقاد دارم؟ ۱۰۰%. این فرایندیه که مدت هاست داریم اون رو به کار میگیریم و به ما کمک کرده فرصت‌های شگفت انگیزی رو کشف کنیم. ما اخیرا مخروط بازاریابی خودمون رو تحلیل کردیم و موفقیتی رو توش پیدا کردیم.ROI ما بیش از ۱۵۰ درصد افزایش داشت. بعد از ماه‌ها بهینه‌سازی، موفق شدیم ترافیک چند تا کانال رو به وب سایت خودمون منتقل کنیم و در یک هزینه به ازای هر مشتری تولید شده ی واجد شرایط که دقیقا در محدوده هدف ما بود ، تبدیل کنیم.
با این حال، با بررسی عمیق‌تر در معیارهای فروش بخش پایینی قیف، متوجه شدیم که تنها ۱۲ درصد از درخواست‌ها در واقع شامل رزور دموهای فروش میشه.این یعنی هزینه ما در رزرو هر دمو ۱۰ برابر بیشتر از چیزی بود که محاسبه کرده بودیم .با شناسایی یک منطقه جدید که تاثیر زیادی روی آزمایش داره، ما یک سری ایمیل، رو در محل ، با تاکتیک‌های CRM ای که بازایاب های سنتی هرگز به فکرشون خطور نمی کرد اجرا کردیم .نتیجش چی شد؟ نرخ رزرو دمو توسط مشتری های تولید شده به ۳۵ درصد افزایش پیدا کرد.
یک سیستم بازاریابی داده‌محور قبل از اینکه درآمد شما رو تامین کنه، می‌تونه به طور موثری مشکلات رایج در بازاریابی و فروش رو حل کنه .شما فقط باید چند تا سوال بپرسید:

۱. کدام مشتریا برای کسب‌وکارتون بهترن؟

مشاوران بازاریابی شما بهتون مشخصات شخصیت مشتری رو میدن. مثلا اینکه “پم حرفه‌ای، یک زن مجرد ۲۵ تا ۳۲ ساله هست که توی بخش حسابداری یا مالی تو نیویورک کار می‌کنه و یه مخاطب افتضاح برای کانال های دیجیتالیه”! این اطلاعات رو بریزین دور .برای اینکه بتونین رقابت کنین، به داده‌های کمی و قوی ای نیاز دارین تا بفهمین چه کسی محصولات شما رو خریداری می‌کنه، و سپس مخاطبین دقیقی که کاملا با مشخصه ی مشتری ایده آل شما مطابقت دارن رو شناسایی و مورد هدف قرار بدین (که کس دیگه ای هدف قرار نداده). اگر واقعا مشتریتون رو بشناسین – و فقط تظاهر به شناختن اون ها نکنین -، می‌تونین به طور موثری فروش‌های کششی رو ارتقا بدید، مشتری برای خودتون ایجاد کنین و داده های جدیدی تولید کنین.
بینش کاربرای فیسبوک رو در نظر بگیرین، یک ابزار تبلیغاتی که اطلاعات مشتریا مثل لایک و دیس لایک، وضعیت رابطه، تحصیلات، ارزش خالص، رفتارها و غیره رو ارائه میده. وقتی خاص باشین میتونین پرسونا یا ویژگی های شخصی مشتری هارو راحت تر به دست بیارین، روشی که مشاورانتون تو خواب هم نمی ببینن. Facebook Lookalike Audiences می‌تونه با استفاده از یادگیری ماشینی این کار رو در هر مقیاسی انجام بده. هیچ انسانی نمی‌توانه این کار رو به طور مشابه انجام بده، حتی اگه به همه داده های فیسبوک دسترسی داشته باشه.
شما با هدف‌گیری سیستماتیک پروفایل مشتریای خاص در کانال‌های دیجیتال و ردیابی اون ها در بخش پایینی قیف بازاریابی، می‌تونین بفهمین که کدوم افراد میتونن بالاترین نرخ ROI رو براتون داشته باشن.

۲.کدام رفتار مشتری نشون میده که قصد خرید داره؟

وقتی فیسبوک فهمید افرادی که ۷ تا از دوستاشون رو تو ۱۰ روز به فیسبوک اضافه کردند، بیشتر دوست دارن که تو فیسبوک بمونن، فرصت‌های رشد قابل اجرایی رو هدفگیری کرد که این کار به جذب ۱ میلیارد کاربر کمک کرد.

شما باید لحظه ی شکوفایی کسب‌وکار خودتون رو پیدا کنین. سرویس هایی مثل Mixpanel و Amplitude می‌تونن با ردیابی فعالیت کاربرها در وب و تلفن همراهشون، به شما کمک کنن تا بفهمین که کدوم فعالیت کاربرها با میزان ماندگاریشون تو کسب وکار شما ارتباط داره.
به عنوان نمونه: زمانی که “کام” می‌خواست رفتار کاربرهاشو تحلیل کنه، با سرویس Amplitude همکاری کرد تا ببینه که چطور می‌توانه امکانات و ویژگی های برنامه‌های مدیتیشنشو بهبود بده. داده‌ها نشون دادن که کاربرای “کام” که از از جانب شخص دیگه ای به استفاده از ویژگی “یادآوری” برنامه تشویق شدن، همون میزان پیشرفت رو نسبت به افرادی که به طور طبیعی از اون استفاده می کردن داشتن. ولی، ۴۰ درصد از کسانی که تشویق شده بودن، از این ویژگی استفاده کردن، که این یعنی “کام” میتونست رفتار کاربر و نتایج رو بهتر کنترل کنه.
ستاره قطبی کسب و کارتون رو پیدا کنین، مثل “کام” و فیس بوک که این کار رو کردن. میتونین استراتژی سازمانتون رو برروی بهینه‌سازی شرکتتون متمرکز کنین.

۳. چطور میتونیم از علم برای افزایش مهارت برندمون استفاده کنیم؟

بعضی از گزینه های خلاقانه و پیامی بهتر از بقیه کار میکنن؛ هر چند رسیدن به موفقیت بدون سنجش غیرممکنه. نقطه تماس هر مشتری رو با ترکیبی از مخاطب، خلاقیت، پیام و کانال امتحان کنین. گزاره های ارزش مختلف رو امتحان کنین، بعد این دانش های داده محور رو با برندتون و کمپین های بازاریابی آفلاینتون مطابقت بدین.
برای کانالتون کارهای خلاقانه انجام بدین. روش های هوشمندانه ای رو برای دستیابی به مشتریای مناسب پیدا کنین، مثل استخراج داده از وبسایت، لایکها و علاقه مندی های غیر معمولی تر، و مجموعه داده های منحصر به فرد برای مخاطب های سفارشی. توی آخرین استارتاپم، یک کمپین ” ایمیل اولیه یا یخ شکن”در شروع رابطه رو بر اساس پاکسازی ایمیل های واهی برای صاحبای بار و رستوران راه انداختیم. طی دو ماه، ما ۵۰ تا قرارداد سالن امضا کردیم، هزاران ثبت نام از مشتری ها قبل از راه اندازی کار داشتیم و نقشه ی اقتصاد بازاریابی کششیمون ترسیم شده بود که باعث سرمایه گذاری ۱۰۰ هزار دلاری شد.
بهینه سازی مکان ها و مشترکان جدید برای برگزاری جلسات معاشرت سازمانی بعنوان یک تکثیرکننده برامون عمل کرد، و باعث شد کانال های بازاریابی بهتر اجرا بشه و برای کانالای دیجیتال پیشنهادهای بهتری نسبت به رقیبامون داشته باشیم. داشتن آگاهی از اینکه مشتریاتون چطور فکر میکنن و چه احساسی دارن، بطوریکه این آگاهی تایید کننده فرضیه های به دست اومده ی شما از داده های قویتون باشن، به طور کامل بیانگر ترکیبی از هنر و علمه.
اگه شما با بازاریابی سنتی یه شرکت مدرن بسازین- صرفنظر از این واقعیت که کمتر از یکی از هر ۱۰ بازاریابی کشیی به نتیجه میرسه- از گشنگی میمیرین. بکارگیری یک ذهنیت بازاریابی علمی برای اجرای استراتژی مبتنی بر ROI براتون یه مزیته.
همه میگن داده مهمه. چالش مهم اینه که شما یکی از اون معدود افرادی باشین که روی اون داده ها سرمایه ی واقعی ایجاد کنه و سیستمی بسازه که تبدیل به سرمایه بشه. چطوری این کارو میکنین؟