داستانهای هک رشد، هک رشد
۴ نکته کلیدی در هک رشد یک استارتاپ فین تک
اسفند
چگونه توانست شرکت اسکوئر سریع رشد کند ؟
از ابتدای مرحله “جذب اولیه ” تا “موتور رشد” پایدار امروز
اگر سوالتان این هست که هک رشد چی هست می توانید با این مقاله شروع کنید
شرکت اسکوئر توانست با ترکیب یک سیستم پرداخت یکپارچه ظریف با یک قطعه سخت افزاری (در جک هدفون موبایل) ، در پرداخت کارت اعتباری یک نوآوری برهم زننده ایجاد کرده و استفاده از کارت اعتباری را در همه جا برای کسب و کارهای کوچک قابل دسترس کرد .
داستان رشد شرکت Square
آنها در سال ۲۰۰۹ این استارتاپ را تاسیس کردند و در زمان کوتاهی توانستند ارزش استارتاپ را به ۳.۲۵ میلیارد دلار با ۶۰۰ کارمند برسانند .
آنها توانستند با یک مزیت رقابتی غیر قابل تکرار که همان سخت افزار با طراحی چشم نواز بود یک شیرجه عمیق به بازار بزنند و بتوانند موتور رشد خودشان را روشن کنند و پایدار آن را ادامه دهند . بنیان گذار این استارتاپ جک دوروسی معروف بنیان گذار و مدیرعامل توئیتر هست .
نیاز به اسکوئر
همانطور که داستان خیلی از محصولات از اینجا شروع می شود که :
” محصولی بود که به درد حل مشکل …. می خورد”
در مورد اسکوئر این راه حل، پرداخت در کسب و کارهای کوچک را باز تعریف کرد . قبل از اسکوئر دریافت کارت اعتباری برای فروشندگانی که ثبت نام نکرده بودند غیر قانونی بود . و همچنین ثبت نام کار پرهزینه و سخت و زمانبری بود که بیشتر کسب و کارهای کوچک از پس آن برنمی آمدند . با اینکه فروشندگان می دانستند که مشتریان به جای پول نقد از یک تکه پلاستیک به نام کارت اعتباری استفاده می کنند اما باز هم هزینه های دریافت پوز های کارت های اعتباری غیر قابل پرداخت بود و آنها مجبور بودند که پول نقد را ترجیح دهند .
جک دورسی تعریف می کند که :”جیک مک کلوی در نمایشگاهی هنری بود و می خواست اثری هنری که شیشه ای بود را به ارزش ۲۰۰۰ دلار بفروشد اما چون نمی توانست کارت اعتباری قبول کند این پول را از دست داد ”
اگر شما یک دکه هات داگ فروشی کنار خیابان باشید یا یک سازمان بشر دوستانه برای جمع آوری پول مناسب برای ایتام در هیچ کدام از این شرایط از بیشتر آدمها نمی توانید پول دریافت کنید چون بیشتر آدمها دیگر با خودشان پول نقد حمل نمی کنند .
داستان رشد شرکت Square
جذب اولیه
اطلاعات زیادی وجود ندارد که چگونه این استارتاپ توانسته است مشتریان اولیه اش را جذب کند اما قطعا شخصیت خود جک دوروسی به عنوان یکی از موسسین توئیتر و تاثیر گذاری اش در جامعه بی تاثیر نبوده است . وی یک لیست درست کرد به نام :”۱۴۰ دلیلی که ممکن است اسکوئر شکست بخورد” که آن را برای تمام سرمایه گذاران احتمالی اسکوئر فرستاد . این لیست یک جوابیه برای هر کدام از ۱۴۰ دلیل بود و نشان می داد که این کسب و کار برای هر ۱۴۰ تای این مشکلات برنامه دارد و می تواند با آن ها برخورد کند و البته نوشتن این مقاله خودش یک استراتژی هوشمند برای جلب نظر اولیه این افراد بود .
به رغم اینکه دوروسی به کمک مطبوعات فن آوری و اطلاع دادن به سرمایه گذارها توانست آگاهی اولیه ایجاد کند اما اسکوئر برای باز کردن قفل پرداخت کارت اعتباری برای کسب و کارهای کوچک بود نه برای خوانندگان تک کرانچ . به همین دلیل رشد اولیه این محصول پایدار نگردید .
این شرکت با پیروی از روش iTunes/iPod تلاش کرد که یک راه حل سخت افزاری / نرم افزاری بسیار ساده طراحی کند که از سایر راه حل های موجود در بازار متمایز باشد . با تجدید یادآوری اینکه کسب و کارهای کوچک نیاز به پرداخت با کارت اعتباری دارند و با استفاده از تبلیغات دهان به دهان توانستند با سرعت هر چه تمام تر به بازارهای دست نخورده ای دست پیدا کنند و آنها را به دست آورند . چالش جدیدی که داشتند این بود که آیا امنیت اسکوئر تضمین شده است ؟
همکاری تجاری در اسکوئر
آنها توانستند با همکاری تجاری با رهبران صنعت و کمک گرفتن از نظراتی که کاربران نوشته بودند این چالش را پشت سر بگذارند . با یک همکاری فوق العاده با اپل که باعث شد بتوانند در همه فروشگاه ها دستگاه اسکوئر را با قیمت ۱۰ دلار بفروشند و همچنین سرمایه گذاری استراتژیک ویزا .این شرکت با جذب این همکاران تجاری نشان داد که می توان به آن اعتماد کرد . این اعتماد سازی به اسکوئر آن را از یک محصول گوگولی تکنولوژیک به سمت یک محصول واجب برای کسب و کارهای کوچک گرسنه جهش داد . با بازگشت به عقب و بررسی فاز جذب اولیه اسکوئر به چهار فاکتور رشد این شرکت می رسیم :
- راه حلی سخت افزار/نرم افزاری که فضای پرداخت را متحول کرد مانند اتفاقی که در دنیای موسیقی با آیتونز/آی پاد افتاد .
- یک مدل کسب و کاری که پرداخت کارت اعتباری را برای کسب و کارهای خرد مهیا کرد که قبل از آن به علت قیمت و مراحل اداری پوز های موجود غیر قابل دسترس بود .
- استفاده از قدرت روابط عمومی شخصی دوروسی که باعث شد آگاهی عمومی اولیه ایجاد شود.
- پارتنر های استراتژیک که باعث شد توزیع محصول ساده شده و به ارزش محصول در میان مشتریان هدف کمک کند.
