رادیو رشدینو فصل 2 - قسمت 11

شما با رنو در مسیر نو هستید. با دنبال کردن #مسیرنو از رانندگی حتی در ترافیک هم لذت ببرید.

سلام عرض می کنم خدمت شما با قسمت بیست و یکم رادیو روشنی در خدمتتون هستیم من امیرحسین سقط السلام هستم.

سلام سهرابم مستقیم در فصل دوم قسمت یازدهم که در آخرین روزهای مهر ماه ۹۷ ضبط میشه در خدمتتون هستیم.

دقیقش بخواهیم بگیم ۲۶ مهر ۹۷. صدای ما رو بلند کنید بریم اخبار اینا رو بشنویم بیایم.

خب سهراب عزیز دل چه خبر چه کار می کنی؟ سلامتی امن و امان همه جا این روزها خبرهای خوش استارتاپی میاد بعضا خبرهای ناخوش استارتاپی هم میاد متاسفانه دیوار و نگاه کنید پر ادوات اداری شده که امیدواریم اینا خبرهای خوش باشه. ادوات اداری زیاد شده. امیدواریم که اینا دارن پیوت می کنن و خبرهای خوش بیاد. ما خودمون نقل مکان کردیم یه جا از پژوهشگاه میراث فرهنگی گرفتیم به اسم خانه دکتر سرهنگ ایرج در محله پامنار تهران می تونیم از این به بعد اونجا میزبان دوستان باشیم که به بازی‌هامون هم بیشتر عالی من عکسشو دیدم خیلی عالی یه چیز عجیبیه. خلاصه یه سری هم بریم ببینیم چه جوریه. خب هفته پیش تو دنیا ۹ و چهار دهم میلیارد دلار سرمایه گذاری اتفاق افتاده که دو تا خبر جذب خیلی باحال هم براتون میگم. شاید خوشحال بشین و بریم با این استارت آپ ها آشنا بشین. یه استارت آپی هست به نام توییلیو که لیدر بازار ارسال پیامک آنلاینه و کاری که انجام میده اینه که به شما ای پی آی میده برای اینکه ارسال پیامک کنید برای پیامک وریفیکیشن الا و آخر این اومده یک استارت آپ دیگر رو به نام سند گرید که ارسال ایمیل می‌کنه، در اصل ایمیل مارکتینگ می‌کنه، در اصل ارسال ایمیل‌هارو انجام میده رو به مبلغ ۲ میلیارد دلار که عدد خیلی زیادیه خرید کرده و اون رو به سیستم کامیونیکیشن خودش اضافه کرده در اصل اومده هم اس ام اس و هم ایمیل رو در اصل یکپارچه کرده. و یه خبر بامزه دیگه اینکه یه استارتاپی به نام لوسی چارت اگر با اینفوگرافیک و در اصل نرم‌افزارهای آنلاین ساخت چارت و این‌ها ارتباط برقرار کرده باشید می‌شناسینش اومده برای دور بعدی سرمایه گذاری‌ش ۷۲ میلیون دلار جذب سرمایه کرده که اتفاق خیلی خوبیه. از این جهت که کم کم دارن وب اپلیکیشن‌ها در همه شکلش وارد بازار میشن از در اصل کانورتورهایی که قبلاً بودن طراحی گرافیک و اینا که داره کم کم اضافه میشه و داره قدرتمندتر میشه. شاید یه روزی باشه که شما دیگه نخواید در اصل از نرم افزاری رو روی دسکتاپ نصب بکنید. همانطور که می‌دونید شرکت مایکروسافت هم یه سیستمی رو دولوپ کرده که تو این سیستم اومده یک مفهومی رو گسترش داده به نام کلاد گیمینگ که اتفاق بامزه‌ای که میافته اینه که شما احتیاجی به این نیستش که حتماً سیستم خفنی داشته باشید یا کنسول خفنی داشته باشید یا این‌ها شما می‌تونید با تبلت خودتون با وصل شدن به سرورهای ایکس باکس بتونید بازی های خفنی رو انجام بدید. یه سری دمو از این منتشر شده، پیشنهاد می کنم که ببینید چون ویدئوهاش خیلی جذابه. خب بریم بیایم نکات اینا رو در خدمتتون باشیم.

خب تو قسمت نکات اینا یه اتفاق بامزه‌ای که افتاد این بود که شرکت کافه‌بازار اومد گزارش فصلی کافه‌بازار رو منتشر کرد یه چند تا نکته جالب داره که فکر می‌کنم به درد کسب‌وکارتون بخوره. یه توضیح بدم نکات اینا بخشی بود توی رادیو روشنی که ما در اصل میومدیم در مورد این صحبت می‌کردیم که چه نکاتی وجود داره شما میتونید توی کسب و کار خودتون استفاده بکنید. برای دوستانی که تا اینجای کار اومدن و نمیدونن ما داریم در مورد چی صحبت می‌کنیم رادیو روشنی رادیویی که در مورد بازاریابی نوین و هک رشد هست و میایم به شیوه‌های دیگه‌ای از بازاریابی و روش‌های دیگه که وجود داره و اخباری که وجود داره تو این حوزه و تو حوزه استارت آپ ها هم میپردازیم. اینو ما وسط گفتیم ولی باید اول می‌گفتیم اشکال نداره. عرض شود به خدمتتون که تو این خبری که منتشر شده به صورت پی دی اف یه نکته خیلی جالب داره این که ساعت اوج خرید برنامه‌ها توی کافه‌بازار ساعت ده صبح بوده. یعنی چه پرداخت درون برنامه‌ای چه پرداخت از داخل کافه بازار. یعنی اگر شما میخواین که محصولتون رو داخل اپلیکیشن بفروشین پیشنهادمون اینه که پروموشن ها یا نوتیفیکیشن هایی که می‌خواین ارسال کنید رو برای ساعت ۹ ست بکنید که کم کم که کاربرها بیدار شدن چون ارسالش هم طول میکشه بالاخره دیگه. کاربرها که بیدار شدن اون رو مشاهده کنن. و ساعت اوج خرید بازی‌ها چه پرداخت درون برنامه ای چه داخل کافه بازار هم ساعت سه بعد از ظهر بوده. حالا اینکه چرا اینجوریه حالا ده صبح میتونی بگیم آدمها دارن بیدار میشن از خواب و این‌ها. ولی سه بعد از ظهر رو من نمی‌تونم درک کنم ولی حالا شما از دو نوتیفیکیشن‌هاتون رو ارسال بکنید و امیدوارم که پر رونق تر اپلیکیشن ها و گیم های ایرانی ادامه بدن. یه چیز جالب دیگه هم که اتفاق افتاد تابستان امسال نسبت به مدت یعنی سه ماهه قبلش بیشترین تغییرات نصب فعال توی دسته شبکه‌های اجتماعی اتفاق افتاد که ۱۷ درصد بهبود کلی تعداد کاربران فعال بود و بیشترین رشد تعداد برنامه ها تو حوزه ویدیو رسانه بود که ۱۹ درصد رشد داشته. خب سهراب عزیز شما چه نکته‌ای داری؟

یه مشکل یه آفتی وجود داره که هم ما داریم هم همه، یعنی همه ابنای بشر دارن، به ایران و خارجش ربطی نداره. به اسم اورکانفیدنس یا اعتماد بیش از حد به خود. این کی ها اتفاق میفته تو کسب و کار ما تاثیر میذاره، از تحلیلی که ما می‌تونیم رو کسب و کارمون داشته باشیم بدون عدد یعنی من حس می‌کنم تو این حوزه بیشتر میشه درآمد ما، من حس می‌کنم باید تبلیغات اینجوری باشه، حس‌هایی که داریم و اونو به حساب تجربه‌مون یا هر چیزیمون قرار میدیم و فکر می‌کنیم درسته و حتی نمی‌ریم از یک نفر راجع بهش بپرسیم. این مشکل رو همه‌مون زیاد داریم هم واسه خودمون هم واسه مشاورهایی که داریم می‌بینیم این مشکل‌ها اتفاق می‌افته. می‌خوایم به روحش اشاره بکنیم، یعنی ممکنه خیلی‌ها همین‌جوری قانع نشن که آقا ما یه مشکلی داریم، این تو اینجا اعتماد به نفست زیادیه، تو اینجا فکر می‌کنی که بلدی. آدم‌ها اینو یادشون میره، دلیلی هم واسه‌اش ندارن. ما یه دلیل علمی میخوایم بگیم که چی میشه این اتفاق می‌افته. اومدن یه آزمایش انجام دادن، از آدم‌ها یه سری سوال پرسیدند که جوابشو نمی‌دونستن. همین‌جوری یه جوابی دادند. خیلی واستون جالبه ۹۸ درصد اونهایی که جواب دادند، مطمئن بودند که پاسخ‌شون درست بوده و عددی که پاسخ درست بوده زیر ۳۰ درصده. عجیب! حالا چند تا نکته تو خود این هست. هر چی آدم‌ها اعتماد به نفس‌شون بیشتر باشه ثابت شده که آفت اورکانفیدنس یا اعتماد به نفس بیش از حد یا غیر واقعیشون بیشتره. این یک. دو اینکه یعنی این رو از بدونیم اگر من فکر می‌کنم که الان فلان چیز رو خوب بلدم اتفاقاً واسه من این احتمال بیشتره که اعتماد الکی به خودم کرده باشم. چرا اینو میگن؟ چون یه مفهوم دیگه‌ای داریم به اسم کانفرمیشن بایس یعنی بایس تایید چه جوریه اینکه اون آدم‌ها به صورت عمومی دنبال اینن که اون تئوری که تو ذهنشونه بدونن درست، فکر کنن درسته باز اون بهش میگن سندروم تایید گرفتن. سندروم البته نیست فکر کنم آره؟ نه، نه تایید گرفتن از آدم‌های دیگه، تایید گرفتن از اطراف، یعنی تو ذهنش تو ذهنش یه تئوری داره هر چیزی رو که می‌بینه یه جوری استنبات می‌کنه که به تئوری‌اش بخوره. یعنی نمی‌گم این بده ها این تو همه‌مون هست ولی ما باید بهش آگاه باشیم بدونیم که وقتی داریم یه نظری میدیم یک ممکنه که داریم اورکانفیدنس داریم این نظر رو میدیم دو اینکه ممکن هم هست بریم دو سه تا جا هم یه چیزهایی ببینیم بیایم بقیه اعضای گروه هم قانع کنیم و به اون این این اگر سخنور خوبی باشیم اونا رو قانع می‌کنیم و خودمون رو با همه گروه می‌بریم ته یه چاه. ای بابا! یعنی ما باید بدونیم که این عیب‌ها رو داریم و هرچی این تو‌مون بیشتر باشه باز بیشتره. از به آدم‌ها اومدند یه آزمایش دیگه بیشتری، بیشتر لذت می‌بریم. بله به آدم‌ها اومدند یه سری عدد دادند، یه عددایی که زیاد می‌شده، مثلا ۲ ۴ ۶ گفتند که با همین این روندی که این داره سعی نمی دونم روندش چیه، ولی سعی کن با این روندی که عدد می‌شنوی ۲ ۴ ۶ یه رشته بگی. این‌ها فقط می‌گفتند درسته یا نه. مثلاً شما می‌گی ۱۰ ۱۲

داره، میگم درسته. بعد از آدما می‌پرسم به نظرت فهمیدی رشته‌اش چیه، قانونش چیه. از ۳۰ نفری که پرسیدن، ۲۶ نفر گفتن آره. بعداً که اومدن گفتن آقا شما اینو واقعاً فهمیدین یا نه، فقط ۵ نفرشون واقعاً فهمیده بودن، بقیه‌شون فکر می‌کردن فهمیدن. یعنی ۶٪ یعنی سریعاً دوست داشتن، چون خوب دیگه این گفت آره پس درسته بریم بعدی. من که باهوشم، من که فلانم. یعنی خیلی عدد وحشتناکِ، ترسناکِ. یعنی همه‌ی کارهای که ما داریم در روز می‌کنیم با همچین ریسک فاکتوری مواجه‌ایم و اصلاً بهش آگاه نیستیم که واقعاً ممکنه این‌قدر ما توش اشتباه داشته باشیم. یعنی من درست متوجه شدم یعنی یه چیزایی ما فکر می‌کنیم یه سری باورهایی تو ذهنمون داریم که نمی‌آییم روی اون باورها دوباره تمرکز کنیم که آیا اصلاً اون باورها درست هست یا نه. روی اون یه سری تصمیماتی می‌گیریم که ممکنه زندگی خودمون و یه سری کسای دیگه که باهامون شریک هستن رو به خطر بندازه. بعد اومدن دقیقاً. حالا مثلاً یه مثال دیگه زده داریم تو کتاب روش‌شناسی اجتماعی، میاد میگه که اومدن از ۳ تا کشور شوروی سابق، آفریقای جنوبی و کانادا ۵ سال قبل از اینکه اتفاقات سیاسی مهم تو کشورشون بیفته ازشون یه نظرهایی پرسیدن. ۸۰٪ شون مطمئن بودن که پیش‌بینی که می‌کنن درسته. اینا هم نخبه‌های اون حوزه سیاسی بودن ولی زیر ۴۰٪ پیش‌بینیشون درست بوده. نکته بعدی اینه که رفتن به اونا گفتن دیدی پیش‌بینیت اشتباه بوده، ۹۰٪ اونی که اشتباه کردن قبول نکردن که ما اشتباه کردیم. یعنی گفتن آره نه ما همینو گفتیم دیگه بعد با یه توجیهی اضافه‌ش. حالا تا اینجا رو گفتیم ۳ تا راهکارِ چقدر اینو که میگی آشنائه اینارو من خودم فکر کنم همه ما این مشکلو داریم واقعاً باید فقط بهش فکر کنیم. ۳ تا راهکار اساسی واسش مطرح میشه که بتونیم ما جلوی این مشکلو بگیریم. Remedy for overconfidence. اولین‌ش، یعنی remedy‌ش یعنی درمان‌ش درمان‌ش فیدبک بگیریم. یعنی همین چیزی که امیرحسین از روز یک رادیو رشد، اینو راجع به هک رشد میگه، یعنی خواستم بگم دقیقاً توضیح اینم چرا به هک رشد آقا ما خودمون هم درمورد این باور که هک رشد خوبه، ولی خب میایم بررسی می‌کنیم دوباره ببینیم آیا خوب هست یا نه. دقیقاً ما باید فیدبک بگیریم. یعنی هر کاری که تو سازمان می‌کنیم، به جای اینکه بیاییم از اون فن سخنوری‌مون، تأثیرگذاری‌مون رو بقیه، تجربه‌مون بگیم من این‌همه ساله تو اینم به جای اینکه بیاییم سخنرانی بکنیم، بریم عمل بکنیم، بریم فیدبک‌رو بگیریم. یعنی اگر تبلیغ دادیم بریم ببینیم این تبلیغه کار کرده یا نه نه اینکه نه پیشنهاد تبلیغ من دادم. الان برم بگم این تبلیغ کار نکرده تو هیئت‌مدیره میگن اِ این دیوونه غلط نبود خوب بگه. شجاعت داشته باشیم و آگاه باشیم. هم خودمون اشتباه داریم و هم به دیگران بگیم که این اشتباه داشتن بد نیست. دو اینکه Unpacking بکنیم یعنی اون موضوعی که می‌خواییم بهش برسیم تا اونجایی که میشه ریزش بکنیم. باز اینو به عنوان هم KPI ها، هم تو OKR ها یا Objective Key Results اونایی که باید بهش برسیم هم راجع بهش حرف زدیم هم قطعاً بیشتر حرف خواهیم زد. و سومی‌ش Objective Key Results‌ها میشه هدفای کوچیک‌کوچیک کوچیک‌کوچیکِ کیفی که می‌خوایم بهش برسیم و باز تبدیل می‌تونه بشه به یه سری KPIها. و خیلی جذابه هم برای خودتون می‌تونید استفاده کنید هم برای کسب‌وکارتون. ببخشید من این پرانتز باز کردم و راهکار سوم و نهایی که از همه‌اش بهتره ساده‌ترین راه واسه اینکه شما جزو ۷۰ تا ۹۰٪ آدمی که بیش از حد به خودشون اطمینان دارند نباشی، یه راهکار مهمِ. One reason of failure. یه دلیل واسه شکست فکر کنید که دچار اونی که ما همه‌چی رو تحلیل می‌کنیم طبق اونی که می‌خوایم نباشه. به خاطر همین میگن همفکری کنید. تو همفکری چون من یه فکری می‌کنم بعد طرف مقابلم که دوستمه، همکارمه یا دشمنمه هرچی یه نظری میده که چون معمولاً اونم می‌خواد نظرشو بگه یه ذره با من مخالفت می‌کنه اتفاق‌های بهتری می‌افته. خودتون با خودتون اینکارو بکنید، خودتون منتقدترینِ خودتون. یعنی یه نظری که می‌دید با همه‌ی مزایایی که داره و شما بهش ایمان دارید به یه راهکارش فکر کنید که غلطه. اون باعث میشه که مغز شما یهو از اون راهی که ۱۰۰ تا پر کرده داره میره فکر می‌کنه اونجا موفقیته یهو یه ذره آروم بکنه یه ذره منطقی‌تر باشه. امیدوارم که هیچ‌وقت دچار Overconfidence نشین و همیشه سعی کنید دانشتون رو روزبه‌روز بیشتر بکنید تا درست تصمیم بگیرید. از آدما کمک بگیرید و به فکر شکست‌ها هم باشید. خیلی عالی، من یه نکته تکمیلی بگم درموردش توی قسمت‌های قبل صحبت کردیم. اونم تفاوت روش‌هایی که هکرهای رشد یا تفکر هک رشدی داره با تفکر بازاریابی قبل از اون. همون‌طور که عرض کردیم با عرض کردم، استاد فرمودن دیدی بعضی‌موقع‌ها خراب میشه می‌خوای جمعش کنی نمیشه؟ بازاریابی نوین یا هک رشد، دیدگاه‌ش اینه. میگه به جای اینکه کمپین بزرگی ایجاد کنی برای اینکه یه بهبودی ایجاد شه، جدا از اینکه کمپین احتیاج هست، بیا آزمایش‌های کوچولو‌کوچولو طراحی کن، نگو همه‌چیزی که من تو ذهنم درسته. من اصلاً نمی‌خواستیم الان درمورد این صحبت کنیم ولی خب، سرو وقتی اینو گفت من یاد این موضوع افتادم. میگه آقا بیا یه سری اکسپریمنتس تعریف کن، این اکسپریمنت‌ها، بگو آقا مثلاً من اگه اسلایدر بالای سایت رو هرچند فکر می‌کنم خیلی خوشگله، بردارم، به نظرتون بهتر میشه اضافه کردن کالا به سبد محصول افراد توی ای‌کامرس من یا نه؟ بگو که منوی بالا رو اگه کوچیک‌تر کنم آیا بهتر میشه این KPI که می‌خوام ببرمش بالا، اینکه آقا آدما در کل خرید بیشتری کنند، خب قبلش ریزترش کنیم درموردش، پروسس‌ش صحبت کردیم دیگه، جلسه قبل. این‌که باید حتماً کوچیک‌اش کنیم اون چیزی که می‌خواییم رو. پس، آیا این بهتر میشه یا نه؟ میایی هرچی به ذهنت رسید فکر می‌کنی، اینکه مثلاً محصول سی‌آرم اینو گفته، دلیل نمیشه که واقعاً پیشنهاد بدی باشه، اینکه مدیرعامل گفته، اینکه پایین‌تر از تو، بالاتر از تو، خودت همه رو می‌نویسین، بعد می‌آی بررسی می‌کنین که چقدر هزینه داره برای اجرای اون کاری که قراره انجام بشه، اون بهبودی که انجام بشه. شاید ببینید این بهبودهای ریزریز، ۱۰ تا بهبود ریزریز اندازه یه کمپین بزرگ هزینه نداشته باشه ولی ۱۰ برابر اون نتیجه داشته باشه. شاید آدم همه‌ی این آزمایش‌ها هیچ‌کدوم نتیجه نداشته باشه ولی خب اونقدر هزینه‌اش کمه اصلاً شاید به چشم نیاد و جزء هزینه مارکتینگ شما نباشه. ببخشید باز یه نکته اضافه بکنم، در همین راستا که امیرحسین گفت ما می‌تونیم به ریزه‌کاری این دقت کنیم، یعنی وقتی داریم بحث بنر بالای وب‌سایت می‌کنیم، بهترین طراح دنیا واسه شما اینو طراحی کرده باشه، قبل اینکه بگین من این بنر رو می‌ذارم نفروشه، یکی یا خود طراح ترجیحاً یا هر کسی تو اون سازمان که داره الان صدای ما رو می‌شنوه، به یه آدم، به یه گروه آدم فکر کنید که از این بنر بدشون خواهد آمد، هر کسی. یعنی این بنر شما، اگر شما هنوز، واسه هر کارتون، کوچک‌ترینش واقعاً بنره، هر کارتون هنوز نمی‌دونین کی از این بدش میاد، یعنی فقط می‌تونین سخنرانی کنید راجع به اینکه کی از این خوشش میاد، ولی نمی‌تونین بگین این آدما از این بدشون میاد، یعنی یه جایی کار می‌لنگه و ممکنه شما دچار سندروم اعتمادبه‌نفس اضافه شده باشید. یه جایی بود بنده در اصل مسئولیت کوچکی داشتم، مدیر فنی اومد نشست گفت آقا شما از کجا می‌دونید این طراحی UX که ما کردیم خوبه یا بده؟ خب؟ گفتم که من نمی‌فهمم. گفت چطوری می‌خوای بگی که کدومش خوبه یا بده؟ گفتم که من اینو می‌ذارم مردم تصمیم بگیرن. گفت چطوری می‌خوای بذاری مردم تصمیم بگیرن؟ مگه میشه؟ گفتم آره میشه، کاری نداره که با AB تست. گفت آها با AB تست هم میشه. حالا نکته‌ای که وجود داره با اینکه دیدگاه اون دوست فنی‌مون کاملاً درسته، بر اساس همین اصل که سهراب عزیز گفت، ما می‌تونیم از روش AB تست استفاده کنیم. اگر نمی‌دونید AB تست چیه یعنی اینکه در شرایط مساوی به آدم‌ها یه نسخه از اپلیکیشن، سایت یا هر چیزی، محصول‌مون نشون می‌دیم، در همان شرایط به همان اندازه از آدما یه نسخه دیگه با یه تغییر نشون می‌دیم. یعنی مثلاً یه نسخه رو به ۵۰ نفر نشون می‌دیم که اسلاید، اسلایدر نداشته باشه، یه نسخه نشون می‌دیم که اسلایدر داشته باشه. نگاه می‌کنیم ببینیم اون هدفی که داریم چقدر محقق میشه. مثلاً Engagement Rate رو ببریم بالا. یعنی نرخ درگیرسازی مشتری. آدما بیشتر آیا می‌چرخن تو سایت یا نه؟ آدما بیشتر خرید می‌کنن یا نه؟ آدما بیشتر پرداخت آنلاین انجام میدن یا نه؟ بعد نگاه می‌کنیم، می‌بینیم اِ، این یکی ۱۵٪ بهتر اتفاق می‌افته. ما این رو داشتیم. یعنی یه کمپین توی شرکتی اجرا کردیم که اومدیم متن و یه متن خیلی ساده رو عوض کردیم. این متن باعث شد ۳۷٪ بهتر بشه کمپینه. آدم‌، باورتون میشه ۳۷٪؟ خیلیه خب و AB تست اتفاق افتاد. اونم تو ربات تلگراما، یعنی تو ربات تلگرام اومدیم ۳۷٪، جامعه آماری‌مون هم کوچیک نبود، یعنی دو تا ۵۰۰ نفر فرستادیم و به بقیه ۱۰ هزار نفری که تو اون کمپین بودن، نتیجه اون رو فرستادیم. یعنی یه جامعه آماری کوچک ۱۰۰۰ نفره در نظر می‌گیری، به ۵۰۰ نفرشون یه چیز می‌فرستی، به ۵۰۰ نفرشون یه چیز دیگه می‌فرستی. بعد اونی که بهتر بود، به ۹۰۰ نفر بقیه، اونو می‌فرستی که نتیجه بهتری داد. این میشه کانسپت AB تست که مطمئن نباشیم. اصلاً کلاً بازاریابی نوین، روی این که آقا ما مطمئن نیستیم، استارتاپ و کسب‌وکارهای نوپای نوین، علم نوین، میگه ما رو هیچ‌چی مطمئن نیستیم. اصلاً Lean Startup میگه آقا ما رو هیچ‌چی مطمئن نیستیم. ما کوانتومی کار می‌کنیم دیگه، دقیقاً. و حالا دوستان کامنت گذاشته بودن که ابزار بگیم، ابزار برای سایت Optimizely، خیلی جذابه. یعنی شما می‌تونید راحت به سادگی هرچه تمام‌تر، دو نسخه از سایتتون داشته باشید. جدا از اونم Google Optimize هم هست. اگه سوال دارین چجوری می‌تونین روی App Store این کار رو بکنین خود Google Play، اگه اونایی که آپدیت می‌کنن اونجا ابزارهای AB تست هم گذاشته. برای اینکه تایم‌مون کمه، دو تا مهمون خوب و خفن داریم، بریم بیایم، مهمون اول رو صحبت کنیم

این تو قسمت بعد از مهمون اولمون در مورد آمزین صحبت کنیم فقط چیزی که هست اینه که ما رو فراموش نکنید که دنبال کنید. شن. کام/ رشدین رو میتونید ما رو دنبال بکنید و توی همه کانال های دیگهمون از جمله تلگرام با آدرس r o s h d i n o میتونید سرچ بکنید و توی تلگرام توی توییتر هستیم توی اینستاگرام هستیم و سایت اونم رشدین با دو تا o.ir هست. رادیو رو اگه بخواین همه قسمت هاشو ببینید فقط رادیو رو ببینید رشدین.ir/ رادیو با دو تا o ، رشدین با دو تا o، رادیو با دو تا o خب؟ این گفتیم قافیه داشته باشه آره و بریم بیاییم مهمون اول گپ بزنیم باهاش، یه مهمون فوق‌العاده داریم که معرفیش می‌کنم خدمتتون. خب، تو این قسمت ما یه مهمان فوق‌العاده داریم. البته همونطور که اول برنامه خدمتتون گفتم ما دو تا مهمان داریم. مهمون اولمون رو اگه بخوام یه توضیح مختصری در موردش بدم اینه که یه آدم فوق‌العاده‌ست که دیجیتال مارکتره، البته نه از اون دیجیتال مارکترهای نوابغ، ولی واقعاً نابغه است و اینکه ااا عرضم به خدمتتون کامیونیتی بیلدره تو حوزه دیجیتال مارکترها و یه ترم جدید رو در روش کار می‌کنیم که امروز می‌خوایم بیشتر درموردش صحبت کنیم و اون بحث ریتنشن مارکتینگه. سلام هادی مرادی، اگه میشه خودتو معرفی کن. سلام، ممنون از دعوتت. هادی مرادی هستم، ااا دیجیتال مارکتر، کارشناس ارشد بازاریابی از دانشگاه تهران و تو این سالا هم تو این حوزه کار کردم، اوایل کار فروش و بازاریابی آفلاین کردم، تحقیقات بازار، ااا بازاریابی B2B، بعد وارد فاز دیجیتال شدم و مدیر بازاریابی فروشگاه اینترنتی پوشاک بانی‌مد بودم، ااا CMO ی مستر بیلیت بودم و الان هم در حال راه‌اندازی یه استارتاپ هستیم تو حوزه گردشگری به نام بیابوم که یه سامانه جامعه بوم‌گردی خواهد بود. ان‌شاءالله ما یک ماه دیگه لانچ میشیم. به امید خدا ااا سرمایه‌گذاری‌اش که ااا سرمایه‌گذاری‌اش رو نمی‌تونم بگم فعلاً. ان‌شاءالله لانچ میشیم حالا به امید خدا. اون موقع. خیلی عالی. خب ببین من شنیدم که تو حوزه ریتنشن مارکتینگ کار می‌کنی و خب مقالات خوبی هم می‌نویسی، خوندم چند تاشو، میشه یکم بهمون بگی که ریتنشن مارکتینگ چی هست؟ اصلاً به درد کی‌ها می‌خوره؟ چه جوریه؟ خواهش می‌کنم. ااا آره، ببین ااا بیشتر فعالیت‌هایی که تو حوزه دیجیتال مارکتینگ داره انجام میشه، بیشتر دانشی که داره انتقال داده میشه، تو حوزه آکوئیزیشن اصطلاحاً، یعنی جذب مشتری. همش داریم راجع به تبلیغات می‌شنویم، راجع به جذب کاربر می‌شنویم. کمتر راجع به نگهداری مشتری و ایجاد تکرار خرید برای مشتری داریم یاد می‌گیریم و یاد می‌دیم. ریتنشن مارکتینگ مجموعه فعالیت‌هایی در راستای بازاریابیه که قصد داره مشتریانی که جذب شدن رو به ایجاد خرید مجدد و تکرار خرید و موندن توی پلتفرم ااا در حقیقت منتهی بکنه. اها خیلی عالی. توی اون فانل بازاریابی که احتمالاً هممون می‌شناسیم، خب ما اورنس داریم، آکوئیزیشن داریم، بعد از آکوئیزیشن ریتنشنه، ما می‌خوایم راجع به اون صحبت بکنیم. خیلی عالی، اتفاقاً ما این ااا تو این برنامه تو قسمت بعدی آمزین‌ها اصلاً در مورد همین فانل می‌خوایم صحبت کنیم. خب تو ریتنشن چه اتفاقی می‌افته؟ یعنی شما چیکار دارین؟ می‌خواین ااا ااا آدما بهتر برگردن، چه جوری اینو باهاش برخورد می‌کنین؟ یعنی چه جوری می‌تونین بفهمین چه راه‌هایی وجود داره برای برگشت مشتری؟ درسته. ببین اول ااا اهمیت ااا در حقیقت مونو ضاعفی که ریتنشن مارکتینگ توی استارتاپ‌ها نمود پیدا می‌کنه، اینه که هزینه جذب کاربر و مشتری توی استارتاپ‌ها بالاست. به‌خاطر اینکه ایده نو، یه تازه باید شما بازار رو آماده بکنی، ذهن مخاطبان رو آماده بکنی. اصطلاحاً کک ما بالاست. برای اینکه این کک بالا و نمی‌گزه. دقیقاً و نمی‌گزه. برای اینکه این کک بالا رو جبران بکنیم، خب باید توضیح بدم کاست پر آکوئیزیشن بهش میگن دیگه. ااا کاست پر آکوئیزیشن کاست. آره یعنی در اصل هزینه جذب به ازای هر مشتری. یعنی هزینه کلی که ما کردیم برای جذب تقسیم بر تعداد مشتری‌هایی که جذب کردن. اینو تو پرانتز گفتم. خب ادامه بده. آره، چون این پارامتر خیلی بالاست توی استارتاپ‌ها و کلاً محصولات نوآورانه ااا اهمیت این ریتنشن مارکتینگ با میره بالا. چرا؟ شما فرض کن تو یه استارتاپی اصطلاحاً این کک ما ۲۰ هزار تومنه. اها حاشیه سود یه محصول، فروش یه محصول از اون استارتاپ مثلاً فرض کن ۴۰۰۰ تومنه، ۵۰۰۰ تومنه. حداقل به طور متوسط کاربر یا مشتری ما باید چهار بار خرید بکنه تا به اون نقطه سر به سر برسه. در حقیقت ااا در اون هزینه اولیه‌رو دقیقاً اون ROI ما، دقیقاً برگرده بله. از این بابت که توی استارتاپ‌ها این پارامتر و این مبحث اهمیت زیادی پیدا می‌کنه و بهش بیشتر می‌پردازیم. ااا چند تا آمار هم من حالا خدمتتون بگم جالب هست راجع به ریتنشن مارکتینگ ااا یکی اینه که مشتریانی که تکراری هستند و در حقیقت ریتین میشن و برای بارهای بعدی از ما خرید می‌کنن و رجوع می‌کنن به ما برای خرید، به طور متوسط ۶۰ درصد کانورژن‌ریت بالاتری دارن. ایول. آره یعنی کانورژن‌ریت کلی‌شون، یعنی نرخ تبدیل میان تو سایت، ۶۰ درصد بهتر خرید می‌کنن. دقیقاً، دقیقاً. با احتمال ۶۰ درصد بیشتر کاربران ریتین، در حقیقت کاربران بازگشتی تبدیل میشن به مشتری. نسبت به کسایی که برای اولین بار وارد سایت ما میشن. بگم که ۶۰ درصد خیلی زیاده. ما توی در اصل بحث CRO و کانورژن‌ریت آپتیمایزیشن که تو قسمت قبل توضیح دادیم ااا ما صحبتمون سر نیم درصد، یک درصده، خب؟ اینکه ۶۰ درصد بهبود پیدا می‌کنه، خب عدد خیلی بالاییه. خیلی عالی. آره این حالا یه نکته خیلی جالبی بود و بریم سراغ اینکه حالا برای اینکه ریتنشن بکنیم باید چیکار بکنیم؟ آره حتماً. استراتژی‌هاش در استراتژی‌هاش، تاکتیکاش بله ببین یه نکته خیلی مهمی هست باز باید تکنیکاش خب بگو یه نکته خیلی مهمی هست که من از اینجا شروع می‌کنم. خب ما قاعدتاً مخصوصاً باز استارتاپ‌ها ااا مشتری ناراضی دارن. کم هم ندارن. بالاخره نوپا اند، تجربه‌ای ندارن و و و. ااا مشتری شاکی زیاد دارن. باز یه آماری که وجود داره، این آمار محدود به استارتاپ‌هاست، آمار کل دنیا کسب‌وکار نیست. توی استارتاپ‌ها ۷۰ درصد مشتریانی که شاکی هستند، به شما رجوع می‌کنن و پاسخ درستی می‌گیرن، در حقیقت قانع می‌شن یا راضیشون می‌تونی بکنی، میشن مشتری‌های وفادار شما. اها می‌خوام بگم که ااا بخشی از مشتریان وفادار شما، شما باید بخشی از مشتری‌های وفادارتون رو از بین شاکی‌هاتون انتخاب بکنید و در حقیقت اون‌ها رو تبدیل بکنید، چون پتانسیل دارن. طرف ناراضیه از یه موضوعی ناراضی شده توی ااا پروسه خریدش از شما، ااا دقیقاً یا صفره یا صد. یعنی یا راضیش نمی‌تونید بکنید و میشه یک ااا در هر حال مبلّغ ااا چی میگن بهش؟ کسی که بره همه جا ازتون بد بگه. مبلغ منفی. مبلغ منفی یا از اونور راضیش می‌کنین و خیلی خوشحال و مسرور همه جا تبلیغتون رو می‌کنه و با احتمال ۷۰ درصد بهتون وفادار میشه. پس به عنوان تاکتیک اول و استراتژی اول می‌خوام بگم که پاسخ سریع به درخواست‌ها و انتقادات کاربرها و مشتریانتون و حل کردن مشکلشون و ریکاوری و پاسخ دادن بهشون. بله یعنی اولی اینه که خوب بهشون جواب بدی، بتونی باهاشون در اصل تعامل بکنی و نیازاشونو برطرف بکنی. دقیقاً. CRM خیلی خوبی داشته باشی، کاستمر کر خیلی خوبی داشته باشی. من می‌بینم که استارتاپ‌ها اصلاً به این حوزه خیلی توجهی نمی‌کنن. بالاخره ضعف تو نیروی انسانی دارن، ضعف مالی، بنیه مالی ضعیفی دارن و ایگنور می‌کنن، میگن خب حالا مثلاً ما پوشینه مشتری نداریم، ایمیل بزنیم به ما فقط اگه مشکلی پیش اومد. من یه توضیح بدم ببخشید تو پرانتز. کاستومر کر رو ما به عنوان بخش ارتباط با مشتری می‌شناسیم ولی به نظرم بزرگتر از ارتباط با مشتری، بحث نگهداری در اصل، مراقبت از مشتری، مراقبت از مشتریه. ترجمه‌اش میشه ولی خب ارتباط مشتری هم یه قسمتی از اونه که تو ایران به نام ارتباط با مشتری میشناسن. ببخشید من اینا رو بعضی از ترم‌ها رو لازمه که توضیح بدم. آره آره خیلی هم عالی. آره اینجا بودیم که اینو بهش خیلی توجه نمی‌کنن استارتاپ‌ها. خیلی از استارتاپ‌ها رو می‌بینیم که پشتیبانی مشتری‌شون فقط از طریق ایمیله. این اذیت می‌کنه کاربر رو. شما باید موقعی که مشتری شاکیه همون لحظه پاسخگوی اون باشی و اون خشمشو فرو بنشانید. ااا این پس مس اول تا به شما نگوید گستاخ بله خب به عنوان تاکتیک دوم می‌خوام از تخفیف‌ها، اصطلاحاً تخفیف‌های حمایتی من نام ببرم. تخفیف‌هایی که باعث میشه، خب دیدیم دیگه الان باز دارن استفاده می‌کنن خیلی از کسب‌وکارهای آنلاین، تو حوزه غذا، تو حوزه حالا تاکسی‌های آنلاین و غیره، به مشتریانی که ازشون یک بار خرید کردن میان از طریق اس‌ام‌اس، ایمیل تخفیف ااا اختصاصی اون آدم که معمولاً هم می‌بینیم درصدهاش متفاوته، مثلاً برای من پریروزها از طریق یکی از این پلتفرم‌های سفارش آنلاین غذا اس‌ام‌اس اومد با کد تخفیف ۱۱ درصدی، همکار بغل‌دستی‌ام براش ۲۰ درصدی اومده بود. می‌خوام بگم این‌ها پرسنالایزه. با توجه به اینکه مشتری‌ای که یک بار از شما خرید کرده سبد خریدش، اسنپ‌فود بود، آره اسنپ‌فود بود. با توجه به اینکه این مشتری که از شما یه بار خرید کرده، سبد خریدش چقدر بوده، چه تایمی از اولین خریدش می‌گذره، اون کده کاستومر و در حقیقت پرسنالایز باید بشه. احتمالاً من بازه زمانی کمتری از اولین خریدم گذشته بود تا همکاری که بهش ۲۰ درصد تخفیف دادن تا بیاد و اصطلاحاً تکرار خرید بکنه. پس این‌گونه تخفیف‌ها که باز تأکید می‌کنم، نباید گتره‌ای باشه، پرسنالایز و شخصی‌سازی شده اصطلاحاً. خب این دومی، سومین، سومی، سومی سومین تاکتیکی که می‌خوایم ازش صحبت بکنیم برنامه‌های وفاداری مشتریانه. این برنامه وفاداری فراتر از تخفیف و کد تخفیف و تکنیک‌های مبتنی بر قیمت و این‌هاست. این‌ها کمتر وفادار می‌کنه مشتری رو. چیزی که مشتری رو وفادار می‌کنه، ارائه یک تجربه خرید بعد از خریدمونه. پست پرچیس اکسپرینس اصطلاحاً اینکه شما مثلاً، روز تولدش رو تبریک بگین. جزو همون کاستومر اکسپرینس میشه، یعنی از UX خارج میشه، میره زیرمجموعه کاستومر اکسپرینس. کاستومر اکسپرینس بله و میشه پست پرچیس اکسپرینس، بعد از خرید شما چه تجربه‌ای بهش منتقل بکنید. چه جذاب. آره، حتی اون مورد قبلی هم که گفتیم، که تخفیف‌ها و کد تخفیف اختصاصی، اون می‌تونه باز یه جور پست پرچیس اکسپرینس باشه دیگه. یه اس‌ام‌اس داره میاد، هادی مرادی عزیز

و هم‌چین جمله‌بندی‌ای داشت. کد تخفیف اختصاصی شما فلان، بیسان. این خودش علاوه بر اینکه داره یه کد تخفیف به من میده، به من یه حس خوبی میده و معتقد می‌کنم که من اختصاصی داره این آفر رو میده. بخوایم مثال‌های دیگه‌ای بزنیم، تبریک روز تولد مشتریمون، اینکه براش یک هدیه‌ای بفرستیم، مثلاً شب عید، شاید این حالا بیشتر برای بیزنس‌های B2B کارکرد داشته باشه و از این دست یا بعضی کسب‌وکارها میان حتی این مراسم رو می‌گیرن، یه دورهم جمع می‌کنن مشتری‌های وفادارشون، بعدش ازشون تقدیر می‌کنن، یه عصرونه‌ای میدن، اینو من تو استارتاپ‌های خارجی زیاد دیدم، هنوز داخلی خیلی ندیدیم، که بیان پایان سال، وفاداران رو دور هم جمع بکنن و ازشون تشکر بکنن. آره، پس تاکتیک سوم، برنامه‌های وفادارسازی و پست‌پرچیس اکسپرینس‌ها. البته واسه پارتنرها من دیدم تو ایران، یعنی واسه پارتنرها پارتی می‌گیرن و این‌ها، آره، B2B هست، ولی B2C خیلی، ما مثلاً تو فدک این کارو می‌کردیم. یعنی تو فدک ترینز، کاری که می‌کردیم این بود که با آژانس‌هایی که پارنترمون بودن و بهمون فروش بهتری می‌دادن، اونارو جمع می‌کردیم و این‌ها. ولی خب برای مشتری، خب تعداد مشتری‌ها وقتی B2C زیاد باشه، این اتفاق کمتر می‌افته، همون‌طور که گفتی. خب؟ خواهش می‌کنم. تکنیک بعدی می‌تونیم بازاریابی ارجاعی رو ازش نام ببریم یا ریفرال مارکتینگ. ریفرال مارکتینگ اِ، در حقیقت تاکتیکیه که ما با یک اِ، انگیزه‌ای، مشتری‌مون رو موتیویت می‌کنیم یا برانگیخته می‌کنیم که ما رو به دوستان خودش معرفی بکنه و پیشنهاد بده. حالا این معمولاً با انگیزه‌ی مالیه. می‌گیم به‌ازای هر یک نفری که وارد پلتفرم بکنی، اِ، آریا شما اعتبار می‌گیری از اِ، در حقیقت استارتاپ ما. این باز تکنیکیه که اِ، باعث می‌شه هم ما مشتری جذب بکنیم از طریق مشتری‌های خودمون، مشتری‌های فعلی‌مون، هم باعث تکرار خریدشون هم می‌شه، چون دارن با معرفی مشتری جدید اعتباری کسب می‌کنن که این اعتبار مالی توی اون حالا اپلیکیشن یا سامانه‌ای که هست، باعث می‌شه که موتیویت بشن که خرید بعدی رو به سرانجام برسونن. اونم خودش اصلاً یه شاخه‌ایه، می‌شه ریفرال مارکتینگ و داستان خاص خودش و ریفرال پروگرم و طراحی خاص خودشون که اونم پیچیدگی خاص خودش. آره، داستان خودشو داره. الان مثلاً یه اصل خیلی مهمی که داره، می‌گن شما تا موقعی که بالای ۵۰ درصد مشتریانت حاضر نیستن شما رو به دیگران معرفی بکنن، این کارو نکنید. دیدین یه موقع‌هایی از یه سری از پلتفرم‌ها خرید می‌کنین بعد می‌پرسه چقدر حاضرید ما رو پیشنهاد بکنید به اطرافیان خودتون؟ باید اول یه فاز اون برنامه رو پیاده بکنیم، اگر بالای ۵۰ درصد حاضر باشن، اون موقع زمان مناسبی برای ران کردن این برنامه. یه اسم خوبی هم داشت، آره، نه، NPS, Net Promoter Score. آفرین. اِ، که یه چیزی داره، یه شماره از یک تا ۱۰ می‌گه چقدر احتمال داره، سوالشم ثابته دیگه. بله. چقدر احتمال داره شما به دوستانتون، اِ، معرفی بکنید یا آشنایانتون. اگه طرف یک تا شش داد به این معنایی که اِ، نگاتیوه. اگر، اِ، هفت و هشت داد، یعنی اِ، در اصل میانه است، اگه نه و ۱۰ داد یعنی پروموتِره. اگه مشتری‌هاتون تو این رده آخر بودن، پیشنهاد می‌شه از ریفرال هم استفاده بکنید. خب، می‌فهمید؟ آره. خواهش می‌کنم. ببخشید من وسط صحبتتون قطع کردم. نه، بابا خیلی هم عالیه. خیلی هم عالیه. اِ، پس اینو دوستان توجه داشته باشن. می‌ریم سراغ تکنیک بعدی که اصطلاحاً ایمیل‌های ماندگاری. حالا اینجا یه پرانتز باز بکنم، جالبه که ما برای ریتنشن مارکتینگ معادله هنوز تو فارسی نداریم. یعنی باید صداش بکنیم بازاریابیِ ماندگاری، بازاریابیِ اِ، بازگشتی، بازگشتی. آره، اینم باید براش یه اِ، معادله‌ای پیدا بکنیم. اِ، ریتنینگ ایمیلز رو من دیدم و باید اینو شاید ایمیل‌های ماندگاری ازش یاد بکنیم. ببینید، ما تو ایمیل مارکتینگ کلاً یه اصلی که خیلی باهاش اِ، الان سروکار داریم ما دیجیتال مارکترها، اینه که آقا ایمیل‌هاتون رو کاستومایز شده بزنید، سگمنت شده ایمیل بفرستید، همین‌طور خبرنامه ارسال نکنید به همه‌ی مشتری‌های خودتون. پیروِ همون موضوع شما تو این سگمنت‌هاتون باید سگمنت‌های مشتریانی داشته باشید که از شما دوبار خرید کردن مثلاً، سه‌بار یا چهاربار خرید کردن، بیش از پنج‌بار خرید کردن. مطمئناً محتوایی که به بیش از پنج‌بار دارید می‌زنید با مشتریانی که دفعه‌ی دوم‌شونه باید متفاوت باشه. اِ، عرض به حضور، آفری که می‌دیم باید جذاب‌تر باشه. شاید لحنی که داریم باهاشون صحبت می‌کنیم با مشتریانی که بیش از پنج‌بار از شما خرید کردن، باید خیلی صمیمی‌تر باشه و دوستانه‌تر باشه. این ایمیل‌های ماندگاری منظور اینه. اولاً بهشون ایمیل بزنید و بهشون بفهمونید که حواستون به‌طور ویژه به اون سگمنتِ وفادار هست. اِ، دو، آفر جذاب بهشون بدید و رهاشون نکنید که حالا یه مشتری داره، این باز خیلی مشاهده می‌شه، مشتری‌هایی که توی کسب‌وکارها خرید بالایی دارن و واقعاً وفاداران دیگه رها می‌شن. خب این داره خرید می‌کنه، دیگه داره ماه یه بار از من خرید می‌کنه دیگه، کاری باهاش ندارم. دمشون گرم ولی این‌طور نیست، واقعاً اون مشتری انقدر ارزشش بالاست که نباید اصلاً این ریسکو شما اِ، متحمل بشی که یه جای دیگه اِ، قطع بکنه و احساس بکنی حواستون بهش نیست. درست. اِ، بله. تکنیک بعدی، پذیرا بودنِ انتقادات و پیشنهادات در سوشال‌مدیاها، در حتی کامنت‌هایی که توی پلتفرم شما می‌زارن. مثلاً من نت‌بگ رو، اینا عالیه. نت‌بگ زیرِ تمامِ ایونت‌هاش و تمامِ آفرهاش می‌تونن کاربرها نظر بدن. اکثراً این نظرها یا حالا مثبته یا منفیه یا سواله. اینش چه جوریه، اونش چه جوریه. تعداد زیادی از این سوالا پاسخ‌اش تو توضیحاتِ همون اِ، محتوای اون مثلاً ایونتی که گذاشته نت‌بگ هست. اما پشتیبانِ نت‌بگ با حوصله‌ی تمام این‌ها رو پاسخ میده، هیچ‌کدوم نمی‌گه برید مطالعه کنید اون بالا. می‌دونید، این این یه تعامل خیلی مثبت و لازمِ که داره برقرار می‌کنه با کاربرهاش و این باعث رضایت‌مندی می‌شه. اوکی؟ حالا شما یه نفر شاید باید بزارید برای پاسخ دادن به این اِ، پرسش و پاسخ‌هایی که اون بالا گفته شده. اِ، بزار، اشکال نداره. مهم اینه که اِ، کاربرها دارن با تو اِنجیج می‌شن، دارن از تو خوش‌شون می‌آد. همین کافیه. سوشال‌مدیا همین‌طور، خب ما همه‌مون کار کردیم سوشال‌مدیا، دیگه واقعاً تعداد زیادی از سوالاتِ کاربرها توی سوشال‌مدیایِ کسب‌وکارها چیزیه که جوابش مشخصه یا اصلاً یه منظورِ خاصی دارن، می‌خوان یه جوری حالا اِ، رضایت‌نارضایتی‌شون رو منتقل بکنن. اما اینکه شما بیاین تمام این‌ها رو پاسخ بدین با آرامش و با کلام خیلی خوب این نکته‌یه مهمیه. درست. و به این صورت تکنیک‌های ری‌تنشن مارکتینگ. خیلی ممنون. دستت درد نکنه. اِ، چون دوستان برای ما یک کامنت می‌ذارن که اِ، تولز هم معرفی کنیم، آیا ابزاری یا چیزی وجود داره که ما بتونیم در اصل اِ، بهتر رصد بکنیم، اِ، که شما بهش برخورد کردی و داری ازش استفاده می‌کنی؟ خواهش می‌کنم. ببین، ابزارهایی که الان استفاده می‌شه، نگاه کن ری‌تنشن مارکتینگ به خودیِ خود شاید ابزاری نداشته باشه، ما باید بتونیم از ابزارهایی که داریم توی حوزه‌ی دیجیتال مارکتینگ استفاده می‌کنیم، واسه هر تکنیک، مثلاً دقیقاً. مثلاً ما برای گوگل آنالیتیکس اِ، کوهورت رو داریم که می‌تونی ازش استفاده بکنیم و کمک بکنه به اینکه تحلیل داشته باشیم چه وضعیتی داره ری‌تنشن مارکتینگ. یعنی در اصل میاد تحلیل تلفیقی زمان و ورودمون می‌کنه، که چقدر طرف برگشته. دقیقاً. چقدر طرف برگشته، کیا برگشتن، با چه اتریبیوت‌هایی. در کنار اون خودِ ای‌کامرسِ گوگل دیتای آنالیتیکس می‌تونه این کمک رو به ما بکنه. اِ، در صورتی که کانفیگ‌اش کرده باشیم، کامل و این‌ها، دیتا بهمون بتونه پرداخت‌ها رو بتونیم آره، چند ریال داره هزینه، داره صرف می‌شه از طرفِ مشتریِ وفاداران، از طرفِ جدیدها، نیو نیو کاستومرها. آره، گوگل آنالیتیکس رو من خیلی مهم می‌دونم و اطلاعات دیتای‌های تحلیلی که از خودِ دیتابیس‌مون باید بگیریم. حالا خیلی موقع‌ها کسب‌وکارها میان پاور بی‌آی دارن این درحقیقت اینتگریت می‌کنن با دیتابیس‌شون، این فوق‌العاده‌ست. شما پاور بی‌آی که اینتگریت بکنی می‌تونی بهش بگی چه دیتایی به من بده. من راجع‌به KPIها صحبت بکنم، وقت دارین؟ اِ، کوتاه، آره. آره. ما سه تا KPI خیلی مهم داریم راجع‌به دیجیتال مارک اِ، ری‌تنشن مارکتینگ. یکی کاستومر ری‌تنشن ریت، اِ، نرخِ ری‌تنشنِ ما، اینکه چند درصدِ کاستومرهایِ ما برمی‌گردن، برمی‌گردن. یکی ریپیتد کاستومرِ ریتِ، اینکه تو یه بازه‌ی زمانی چند اِ، در حقیقت چند درصدِ مشتریانِ ما بیش از یک‌بار خرید کردن. و یکی اِ، در حقیقت از کلِ مشتریانی که خرید کردن، چند درصد‌شون دوباره خرید کردن. بیش از یک‌بار خرید کردن. آره. تو یه یک سال، چند درصد بیش از یک‌بارند. پارامترِ اولی داره می‌گه چند درصد از دوره‌ی قبلی اومدن به این دوره. اِ، می‌خوام بدونم چند درصدِ مشتریانِ مثلاً پاییز کسانی هستند که قبل از پاییز خرید داشتن. این‌که ما چقدر ایشون رو آوردیم تو دوره‌ی جدیدمون. این ری‌تنشنِ ریتِ. ری‌پیتدِ ریت اینه که اون که اول عرض کردیم. و پارامترِ مهمِ سوم، اِ، در حقیقت کاستومرِ ری‌تنشنِ کاستِ، یعنی ما میانگینِ هزینه‌ای که متحمل می‌شیم برایِ ریت اِ، تکرارِ خریدِ هر مشتری. مثلِ همون ککی که گفتیم، این ری‌تنِ. یعنی ما چقدر داریم هزینه داریم می‌کنیم برای اینکه این مشتری رو ماندگار بکنیم. باید بیاییم ببینیم که داریم مثلاً تو حوزه‌ی سی‌آر اِم چقدر هزینه می‌کنیم؟ تو حوزه‌یِ وفادارسازی چقدر هزینه می‌کنیم؟ کدِ تخفیف برایِ افرادی که دوباره قراره خرید بکنن، چقدر داریم جنریت می‌کنیم و چقدر داره استفاده می‌شه؟ مجموعِ این هزینه‌ها در یک دوره، تقسیم بر تعداد نفراتی که ماندگار شدند و تکرار خرید کردن برایِ اولین بار رو تقسیم بکنیم و این می‌شه ان‌شاءالله هزینه‌ی کل. آره، می‌شه متوسطِ هزینه‌ی ماندگاریِ کسب‌وکارها. درست. خیلی عالی، مرسی ازت. دستت درد نکنه. اِ، یکم در موردِ کوتاه در موردِ اون دورهمیِ دیجیتال‌مارکترها هم می‌گی؟ خواهش می‌کنم. دورهمی‌های دیجیتال مارکترها رو من، نزدیک الان شیش‌ماهه که برگزار می‌کنم. دو نوبت‌اش برگزار شده. سوم‌اش ان‌شاءالله ۱۰ روز آینده حدوداً برگزار می‌شه. توی این دورهمی، اولاً که ما هزینه‌ای دریافت نمی‌کنیم و تمامیِ مهمانان دعوت می‌شن و از خوب‌ها و بزرگ‌هایِ حوزه‌ی دیجیتال مارکتینگ‌ان. اِ، نزدیکِ ۱۰۰ نفر تو دورهمیِ بعدی قراره گردِ هم جمع بشن و برایِ اولین‌بار ما یه پنلِ تخصصی خواهیم داشت. تو دورهمی‌های قبلی که اِ، مجموعه‌یِ رهنما و مجموعه‌یِ فست‌کلیک میزبان بودن، زحمت کشیدن تقبل کردن میزبانی و پذیرایی رو، اِ، ما پنل نداشتیم. فقط سه ساعت، چهارساعت دوستان دورِ هم جمع می‌شدن و با هم گپ می‌زدن و نت‌ورکینگ می‌کردن. لازم هم بود، چون تقریباً برای اولین‌بار بود که این اتفاق می‌افتاد و بعد همه می‌گفتن که چقدر خوب که ما داریم همدیگه رو می‌بینیم. همه‌اش ارتباط‌مون تو دنیای مجازی بود، تو لینکدین و توییتر و اینستاگرام و تلگرام. اما

ما برای دوره سوم که میگم حدود ۱۰ روز دیگه است احساس می کنم نیازه که دیگه یه محوریت موضوعی داشته باشه برنامه انشالله پنل خواهیم داشت. سخنران‌ها و موضوع پنل و میزبان بعدی به زودی اعلام خواهد شد. اگر من خودم حالا یه تعدادی رو دعوت می کنم که تشریف داشته باشند اگر کسی واقعا دیجیتال مارکتر هست و تمایل داره حضور پیدا بکنه میتونه به من پیام بده حالا توی هر کدوم از شبکه اجتماعی که هست به قول راه‌های ارتباطتم بگو. خواهش می کنم توی تلگرام کانال ریتم بازار رو من دارم بخوام اسپش بکنم آر آی تی ام ای بی دابل آ نه بی ای آر دابل آ زد ریتم بازار و توی لینکدین هم که حالا هادی مرادی توی توییتر هم هادی مرادی توی اینستاگرام هم هادی مرادی آندلاین دی ام میتونید پیدا بکنید بنده رو. اگر دیجیتال مارکتر هستید و تمایل دارید توی این دوره‌ها هم شرکت بکنید میتونید به من پیام بدین در خدمتتون باشیم. خیلی عالی متشکرم ازت هادی عزیزم. مرسی که دعوت ما رو قبول کردی. خواهش می کنم ممنون از شما. زنده باشی لطف کردی. امیدوارم که همین‌طور موفق و پر رشد ادامه بدی و ما هم ببینیم حال کنیم. ممنونم. ممنون از شما. انشالله رشدی نو و شما هم همین‌طور. سلامت باشی. خوشحال شدم. ممنون، خداحافظ. زنده باشی. سلامت باشی. خب این قسمت مهمانین و اول‌مون تموم شد. بریم بیایم تا بخش بعدی برنامه. خب تو قسمت آموزین و ما در مورد مباحثی صحبت می‌کنیم که این مباحث تئوری هستند و شما از این‌ها می‌تونید استفاده کنید برای اینکه دید بهتری به کسب و کارتون داشته باشید. در ادامه معرفی کتاب د فینتیو گاید تو گروث هکینگ ما به فصل ۴ رسیدیم. فصل اول این بود هک رشد چیه؟ فصل دوم این بود که هک رشد کیه؟ فصل سوم این بود که پروسه‌های هک رشد چیه؟ فصل چهارم می‌خواهیم در مورد این صحبت کنیم که قیف هک رشد چیه؟ در مورد قیف هک رشد ما تو قسمت قبلی با هم گپ زدیم ولی اگر بخوایم خلاصه‌اش رو عرض کنم خدمتتون اینه که ما برای اینکه بخوایم با افراد ارتباط برقرار بکنیم و بخوایم فروش رو بیشتر کنیم توی شرکتمون، توی استارتاپمون یا هر چیز دیگه، باید در نظر بگیریم که چه نحوه تعاملی داریم با مشتریانمون. چیزی که وجود داره اینه که آقای دیو مک‌کلور، مدیر فایو هاندرد استارتاپ یه ارائه خیلی خوب داشت که اون ارائه تو دنیا موند. این ارائه خیلی کیفیتش زیاد خوب نیست اصلاً تو یوتیوب، خب؟ اومد یه چیزی رو مطرح کرد به نام پایرت متریک یا سنجی دزدان دریایی اصلاً یه ترمی شد اصلاً موند تو فضای آموزشی تو خیلی از مباحث مارکتینگ استفاده میشه ازش. چیزی که تو این مطرحه، من با مثال میام شروع می‌کنم گفتن این موضوع. مرحله اول افراد وارد سایت شما میشن یا اپلیکیشن شما رو نصب می‌کنن، این میشه مرحله آکوئزیشن که تو قسمت قبل مهمان نو اول‌مون با هادی مرادی عزیز در مورد این صحبت کردیم که این فانل چه جوری؟ الان می‌خوایم یه مقدار بیشتر بازش بکنیم. مرحله اول جذبه. از هر طریقی از طریق سئو، تبلیغات و این‌ها افراد وارد سایت شما میشن. مرحله دوم برای اینکه بیان با شما ارتباط برقرار کنن، اصطلاحاً انگیج شن، اکتیویت شن، سایت شما رو می‌چرخن، محصولتون رو می‌بینن، کار می‌کنن. یه تعدادی از اونایی که وارد شدن این اتفاق براشون میفته. حالا سایت شما رو میبندن، اپلیکیشن شما رو میبندن. کار بعدی که انجام میدن اینه که با یه ایمیل، با یه یادآوری که آقا محصول شما می‌تونه جذاب باشه، میان دوباره سر میزنن. ریتین می‌کنن. در مورد ریتنشن مارکتینگ با مهمان اول‌مون صحبت کردیم که چه تکنیک‌هایی داره. مرحله بعدی وقتی اومدن تو سایت‌تون بعد از یه بار، دو بار، چند باری که این اتفاق افتاد تبدیل به پول میشه. همون‌طور که هادی گفت، مقداری که کاربران میان از شما خرید می‌کنن، کاربرانی که برگشتن نسبت به کاربر اولیه ۶۰ درصد بیشتره به طور متوسط و این عدد خیلی بالاییه و وقتی که پول‌سازی اتفاق میفته چه بعدش چه قبلش، می‌تونیم بگیم اتفاقی که میفته بحث ریفراله. یعنی می‌تونی ازشون درخواست بکنی زمانی که ام پی اسش بالا باشه که به دیگران هم معرفی بکنید. پس اینجا نرخ تبدیل مطرحه. مرحله اول اِی (A) آکوئزیشن، مرحله دوم اکتیویشن، فعال‌سازی، مرحله سه ریتنشن، مرحله ۴ رونیو، مرحله پنجم ریفرال. این میشه دو تا اِی، سه تا آر. میشه آر... برای چی اسمش پایرت متریکه؟ صدای دزدان دریاییه. خب. نرخ تبدیل یعنی چی؟ یعنی اگر ۱۰۰۰ نفر اومدن تو سایت شما ۱۰۰ نفر اکتیویت شدن، یعنی چند درصدشون اکتیویت شدن؟ ۱۰ درصد، خب؟ حالا از اون ۱۰۰ تا ۱۰ تاشون بیان خرید بکنن دوباره ۱۰ ۱۰ تاشون برگردن و دوباره ۱۰ درصدشون خرید بکنن یه نفر از شما خرید می‌کنه که میشه یک دهم درصد. میشه کانورژن ریت کلی شما یا نرخ تبدیل کلی شما، میشه یک درصد. و یه چیزی که اینجا وجود داره یک شخصی به نام سی آر او یا کانورژن ریت آپتیمایزر، کاری که می‌کنه اینه که میاد نرخ تبدیل مرحله مرحله و نرخ تبدیل کل رو می‌بره بالا. این که کسایی که اومدن تو سایت شما نسبت به کسایی که میانو تو سایت فعال میشن و برمی‌گردن، مثلا اگه ۱۰ درصد باشه سعی می‌کنه اینو بکنه ۱۱ درصد، سعی می‌کنه بکنه ۱۲ درصد. وقتی برای کسب‌وکارتون برای کارتون میاید این رو بررسی می‌کنید، متوجه میشید یه جاهایی باتل‌نک وجود داره، یه جاهایی وجود داره که آقا مشکل وجود داره. باتل‌نک این گردنه بطری رو میگن که یه چیزی می‌اندازی ازش رد نمیشه. این‌جاست خب؟ این باتل‌نک رو وقتی کشف می‌کنید، میفهمید آها تو ریتنشنه که من مشکل دارم. آها تو پول‌سازی که من مشکل دارم. برای اینکه این رو مشکل رو حل بکنیم ما یه سری تکنیک استفاده می‌کنیم، از در مورد تکنیک‌های ریتنشن صحبت کردیم و این‌ها رو کم‌کم با هم در موردش گپ میزنیم. تو فصل نهم همین کتابی که داریم صحبت می‌کنیم، هم در مورد تکنیک‌های جذب صحبت خواهیم کرد ولی در ادامه چند تا نکته وجود داره. یکی اینکه همیشه ما باید در حال بهبود باشیم نسبت به چیزی که همین الان هستیم و برای اینکه بفهمیم این نرخ رشدی که داریم و نرخ کانورژنی که داریم خوبه یا بده می‌تونیم به صورت آنلاین با دوستانی که در حال کار کردن هستند، باهاشون گپ بزنیم و ببینیم که آیا این نرخ واسه اونا، به شرطی که رقیبمون نباشن، آیا خوب هست یا نه؟ آقا این نرخ اکتیویشن شما چقدره؟ نرخ اکتیویشن ما چقدره؟ و سعی می‌کنیم که این اعداد رو ببینیم و با هم بررسی‌شون بکنیم و تا اون‌جا که بتونیم بیایم روی محصولمون کار بکنیم، این سرویسمون کار بکنیم تا بتونیم این نرخ تبدیل رو ببریم بالا. به هر شکلی که می‌تونیم، با آزمایش‌هایی که طراحی می‌کنیم، در مورد آزمایش‌ها صحبت کردیم بتونیم این اتفاق بیفته. این بود قسمت آموزینوای که ما داشتیم. همزمان با شارژ لپ‌تاپ‌ام تمام شد. بریم با سهراب عزیز در مورد نکته‌ای که می‌خواد امروز بهمون بگه. ممنونم امیرحسین جان. امروز ما یه چند وقتیه داریم توی آموزینو روی مقاله‌هایی که تو این حوزه هست کار می‌کنیم که هم مقاله‌هاش قابل دسترس دوستان باشه هم اگر خودشون وقت و زبان ندارن بخونن، ما یه خلاصه‌ای ازش گفته باشیم. تا حالا دو تا مقاله برزیلی رفتیم. این دفعه گفتیم که بیایم اروپا، دوستان اروپایی ناراحت نشن. مقاله از دانشگاه مونیخ آلمانه در ژورنال اینترکشن دیزاین اند آرشیتکچرز. اسم مقاله هم هست سایکولوژیکال پرسپکتیو آن موتیویشن ترو گیمیفیکیشن. مقاله‌ام یعنی الان رایگان در گوگل سرچ بکنید میاد، خیلی جدید نیست ولی مطالبش خوبه، واسه سال ۲۰۱۳ هست. ببینید یه مشکل کلی که وجود داره اینه که ما تو حوزه بازی‌وارسازی و گیمیفیکیشن الان تبدیل به یه پارادایم شده و خیلی‌ها راجع بهش حرف می‌زنیم. ولی یه سوالی اگر از شما بپرسن که خب الان این لیدربرد، این بج، این پوینت که حالا به هر طریقی شما یه طراح تو سیستمتون می‌خواید اضافه کنید یا واسه یه سیستم می‌خواید طراحی بکنید، دلیل استفاده‌اش چیه؟ یعنی شما چه جوری می‌تونید از طراحی خودتون دفاع بکنید دو دو تا چهار تایی؟ که اگر یکی می‌خواد ان‌گلد بیاره قانعش بکنید که نه، این کار می‌کنه به این دلایل و این خروجی‌ها رو داره. این مقاله راجع به این حرف می‌زنه و ما سعی می‌کنیم که از این به بعد کلاً یه سری راجع به دلایل روان‌شناسانه‌ای که بازی‌وارسازی جواب میده، صحبت بکنیم. تو این مقاله‌ی خاص میاد از ۵ جهت یا در واقع ۶ جهت چون دو تا جهتش خیلی شبیه همه، موضوع رو بررسی می‌کنه. اولین حوزه میاد میگه آدم‌ها از لحاظ صفات انسانی، یا صفاتی که آدم‌ها دارن دوست دارن که یه واسه اینکه جذب یه چیزی بشن، موتیویت بشن واسه انجام چیزی باید اون دغدغه‌هاشون ارضا بشه. سه تا صفت اصلی انسانی که این مقاله بررسی کرده یکیش موفقیته و اینکه آدم پیشرفت دوست داره داشته باشه. یکی نیاز به قدرته که جایگاه داشتن قدرت رقابت میاد تو این زمینه، یعنی اینکه من دوست دارم، شما دوست دارید، همه دوست دارند، که آره جایگاه‌شون مشخص باشه و یه حسی بکنن آقا تکلیف ما چیه. و سومی‌ش نیاز به همبستگیه یا عضویت گروه، که در واقع این دو تا میشه گفت خیلی با همدیگه پارادوکسه متوازنی ایجاد می‌کنن تو زندگی ما، یعنی ما هم همه دوست داریم قدرتمند باشیم و از بقیه جدا باشیم، هم به همون اندازه که اون صفت انسانیه، این صفت انسانی هم هست که دوست داریم هم‌بسته باشیم و عضو یه گروهی باشیم.

حالا اینا رو خودتون هم تو ذهنتون احتمالا میاد که به کدوم مکانیزم های گیمیفیکیشن میخوره، هم ما آخرش میگیم هم تو مقاله که خیلی مفصل اومده. دومیش، رفتار آموزش‌پذیر ماست. ببینید همونجوری که می‌دونید ما همه‌مون تو ذهنمون یه چیزایی، باورهایی داریم از اینکه از یه غذاها و طعم‌های خوشمون میاد یا بدمون میاد تا اینکه از یه درس‌هایی خوشمون میاد یا بدمون میاد، تا اینکه از یه لایف‌استایل یا سبک‌زندگی‌هایی خوشمون میاد یا بدمون میاد. همه، همه، همه اینا از لحاظ علم روان‌شناسی وابسته به تجربه شما داره. یعنی تو زندگی یه بار اگر اون روزی که بادمجان خوردی شاید اولین بار خونتون بوده، اوضاع خونه خوب بوده یا همه با اشتها خوردن، خلاصه اتفاق‌های خوب بوده احتمالا شما از بادمجان خوشتون در ادامه بیاد و برعکسشم بدتون بیاد. همین رفتار توی هر سیستم گیمیفای هست، یعنی فیدبک در لحظه به ما میده. به خاطر همین شما رو جذب می‌کنه. یعنی اینکه می‌گن آقا، ما همیشه همین‌جا گفتیم، هم همه‌جا شنیدید که واسه اینکه یه سیستم گیمیفای خوب کار کنه باید در لحظه فیدبک بدید، این به بخش آموزش‌پذیری ذهن ما برمی‌گرده. ما دوست داریم اگر یه اتفاق خوبی واسه‌مون بیفته، اون اتفاق تکرار شه. پس اگر شما تو طراحی‌تون فیدبک در لحظه بدید، کاربر خودش هم نخواد مغزش می‌خواد که اون اتفاق تکرار شه. یا حداقل لوپ فیدبک رو سریع‌تر از حالت معمولی که گیمیفای نیست، ببندید. درست می‌گم؟ دقیقا. دو، اینکه تشویق اگر بشیم، یعنی همون شرطی شدن، باز این جز رفتار آموزش‌پذیر ذهن ماست. اگر بعد یه کاری تشویق بشیم، ما دوست داریم اون کارو انجام بدیم. دید سوم که مقاله بررسی کرده کاگنتیو یا کاگنتیو پرسپکتیو یا از لحاظ شناختی بررسی کردنه. مغز شما چه بخواید چه نخواید، اینو حالا بعداً هم راجع بهش قراره حتماً بیشتر حرف بزنیم، دنبال نتیجه و ربط دادن چیزهاست. چیزهایی که حتی همین‌جوری ما مستدل واسه‌ش هیچ ارتباطی نداریم، این خیلی به نکاتی نوعی‌ام که امروز گفتیم هم می‌خوره، یعنی اینکه ما مغزمون ناخودآگاه اگر چند تا چیزو کنار هم ببینه یه ذره هم حس کنیم که خب نه، من این مفهومو می‌فهمم سریع نتیجه می‌گیریم پس این این این اون، ولی این غلطه، این یه دروغیه که مغز ما به ما می‌گه. مغز ما دوست داره هر رابطه بی‌ربطی رو به هم مربوط بکنه. چرا؟ چون می‌خواد بفهمتش. اشکالی هم نداره، ولی ما باید آگاه باشیم به این. حالا اینجا چه کاربردی واسه ما داره؟ یه چیز دیگه همین این ارتباط داشتنِ چیزها به هم به مغز ما یه حسی میده که آقا هر چیزی از یه جایی شروع میشه و یه جایی تموم میشه و دوست داریم بدونیم آخرش چی میشه. مشکل زندگی اینه که آخرش خیلی دیر معلوم میشه. و مغز ما خیلی از این لذت نمی‌بره. پس اگه یکی بیاد یه چیز ویژوال مجازی به صورت گیمیفای به شما ارائه بکنه بدون اینکه بفهمید اینکه بیاد به شما بگه این آخرش هدفش مشخصه، هدف مشخص و قابل رسیدن داره، تبعاتِ هدف باید مشخص باشه باز، یعنی این هدفی که من می‌خوام بهش برسم مزایا و معایبش دقیقاً چیه. سومین نکته اینه که نقش منِ بازیکن یا کاربر واسه رسیدن به اون هدف دقیقاً چیه و اینکه اون هدف‌هایی که دارم بهش می‌رسم به مرور پیچیده‌تر شه. پس مغز ما دنبال ربط دادن چیزها به همه و می‌خواد به آخرش برسه. شما با رعایت این ۴ تا چیز تو طراحی‌تون، یعنی یه هدف بذارید، تبعاتشو مشخص کنید، نقش کاربر رو توش تعریف بکنید و اهدافتون رو به مرور پیچیده‌تر بکنید اصلاً مغز کاربر شما می‌میره واسه این طراحی، چه بخواد، چه نخواد. مورد چهارم، علاقه. اهداف رو چرا باید پیچیده کنیم؟ یعنی چی؟ اهداف رو گفتی پیچیده. مسترینگ داشته باشه. یعنی مثلاً اگر اولش یه هدفِ ساده است، بعدش به یه هدفِ پیچیده‌تر برسه. هدف چهارم، تعیین خوده. یعنی ما می‌خوایم خودمون رو به عنوان یه آدم واسه خودمون تعریف بکنیم، که این باز ۳ تا بخش داره. اینکه ما صلاحیتِ خودمون رو توی اون حوزه بفهمیم ما من چه صلاحیتی داشتم که این تو هستم. اگه یه بازی کژواله، میگه من دیگه دستم فرست شده. اگه یه سیستم پیچیده کاریه، می‌گه من این درس‌ها رو خوندم و این تجربه رو داشتم، ولی باید حس کنم من اینجا چیکار می‌کنم. مغز شما دوست داره استقلال رو تجربه کنه. یعنی اصلاً آدم بدون تجربه استقلال، چون در تمام پرورش ما این اتفاق می‌افته. یعنی ما از وقتی که از خونه می‌آییم بیرون، دوست داریم استقلال رو تجربه کنیم. پس سیستمی که داره طراحی میشه اگر استقلال رو بگیره از کاربر، احتمالاً نباید موفق باشه و اگر استقلال بده باید موفق باشه. وابستگی اجتماعی هم توی همین حوزه تعیین خود می‌آد. حوزه پنجم یا پرسپکتیو پنجم که مقاله بررسی کرده علاقه شخصیه. یکی از موتیویشن‌ها یا انگیزه‌های اصلی هر آدمی بسته به علایق خودش، علایق شخصیشه، که این‌ علاقه ها در واقع هر آدمی با آدمای دیگه عجب توپوقی. علیق‌ها خیلی باحاله. هر آدمی با آدمای دیگه علاقه متفاوتی داره. می‌شه مفردش می‌شه الگو دیگه آره؟ ان‌شاءالله. ان‌شاءالله خب. یکی اینکه باید ما سیستمی که طراحی می‌کنیم چند حالته باشه. یعنی اینکه من سلیقه‌های مختلفی رو داشته باشم. ببینید ما قبلاً هم راجع به اینا حرف زدیم‌ها که این حالت‌ها می‌تونه چی باشه و اینا. الان نمی‌خوایم وارد این دیتل بشیم. می‌خوایم اگر شما به عنوان طراح یا عضو یه گروه دارید از یه پروژه طراحی یوآیکسِ خوب یا گیمیفایِ خوب دفاع می‌کنید، بدونید که دارید از چی دفاع می‌کنید و چرا این یه فرضِ الکی نیست، مثل اون اورکانفیدنس‌ت که راجع بهش حرف زدیم. اینکه فیدبکِ مستقیم باید بده. ببینید ما هر چیزی که تو دنیای واقعی نیستو اگر یکی به اون مجازی بده، خوشحال می‌شیم. فیدبک مستقیم تو خیلی از کارهای روزانه نیست، ولی تو هرچی هست ما خوشمون میاد. یعنی ببینید یه فنری یه جا افتاده، همه اونجوری فشار می‌دیم بپره. این فیدبکو هرچی تو سیستم شما بیشتر باشه حتماً کاربران شما راضی‌تر هستن. هدف‌ها باید مشخص باشه. باز این برمی‌گرده به علاقه شخصیه. اگه هدف‌ها مشخص نباشه من اصلاً نمی‌تونم علاقه شخصیمو دنبال کنم. پس خیلی حس واقعاً پیوستگی‌ای‌ام به اون سیستم پیدا نمی‌کنم. و اینکه به مرور رفتارِ کاربران تربیت بشه. آخرین پرسپکتیو هم احساساته. تا اونجایی که می‌تونید ترس، نفرت و خشونت و هرچی کاهش پیدا کنه به صورت عمومی داریم می‌گیم، ممکنه حالا یه بازی‌ای مثل دیس‌وار‌یز مایند بیاد رو همینا مانور بده و خوب بفروشه. ولی به صورت عمومی، ترس، نفرت، خشونت. این حس‌ها هرچی کمتر بشه، آدما بیشتر درگیرش می‌شن. عذر می‌خوام و هرچی همدردی و لذت بیشتر بشه، آدما بیشتر جذبش می‌شن. دیس‌وار‌یز مایند ژانرش اینه که شما در جنگید. انگار یک سال جنگه و باید یه تصمیم‌هایی بگیرید. خب یه سری ممکنه به ظاهر تجربه‌های ترس‌آمیز و خشونت‌آمیز و سپری بکنید، ولی در کل حالا چون بحثش شد، همدردی شما رو چون زیاد می‌کنه، آدما جذبش می‌شن. من می‌دونید مثل کی‌ام؟ مثل این دانش‌آموز تخس‌ها هستش، تهِ کلاس می‌شینن آقا معلم در درس‌میده هی دستشون بالاست، خب آره. هفت تا مکانیزم و در آخر در بخش چهارم این مقاله اسم برده که این شش‌تایی که گفتیم توش لحاظ شده. من خیلی سریع زیر یه دقیقه جمع می‌کنم که مهمانِ عزیز و خوبِ دوممون‌ام برسیم. یکی پوینت‌ها یا امتیازها. اینا چیکار می‌کنن؟ فیدبکِ مستقیم و در لحظه میدن که شامل علایقِ شخصی می‌شد و رفتارِ آموزش‌پذیر. بج و مدال‌ها یک، احساسِ بردن به آدما میدن و موفقیتِ مجازی که اون موردِ یکمون‌ئه، که حالا یک‌رو برید دوباره گوش کنید. احساسِ گروهی بودن به آدم میدن. احساسِ هدف رو واسه ما تعریف می‌کنه بج و مدال. احساسِ رقابت رو تو ما زیاد می‌کنه که اینا هم بخشِ شناختی و داره درگیر می‌کنه، هم بخشِ علایقِ شخصی و هم بخشِ صفاتِ انسانی‌ام که همون موردِ یک بود. لیدربرد چیکار می‌کنه؟ موفقیت و انگیزشِ رسیدن به هدف میده. یعنی جزِ صفاتِ درونیه. برای اونایی که اولِ جدول‌ان، نفراتِ برتر، حسِ رعایتِ صلاحیت‌ان، یعنی حس می‌کنن آفرین! اینا قدرِ منو دونستن و حسِ وابستگیِ اجتماعی واسه کلِ افرادی‌ که عضوِ اون جدول‌ان. ما عضوِ لیدربردِ غربِ تهرانی‌ام، عضوِ لیدربردِ تهرانی‌ام، ایرانی‌ام، شمالی‌ام، هرچی. گنگِ تهران دقیقا. موضعِ چهارم پروگرسیو بار یا همین بارهاست که پیشرفتِ شما رو نشون میده. باز فیدبکِ مستقیم و در، در این پروگرس‌بار ما داریم. اهدافِ شخصی داریم. اهدافِ شخصیِ مشخص. یعنی من می‌دونم می‌خوام این پروگرس‌بار رو پُر کنم، برم مرحله‌ی بعد. مقایسه‌ی خودمون با دیگرانو یه ابزاری میده داشته باشیم و پیچیده شدنِ اهداف‌ام توش داره. اگر دقت کنید تو هر بازی یا سیستمِ گیمیفای‌‌ای که ما پروگرس‌بار داریم، پروگرس‌بارِ لولِ یک خیلی سریع‌تر پُر میشه و حدِشم پُر شدنش‌ام کمتره و هی به مرور این بیشتر میشه. بخشِ پنجم، کوئست‌ها یا چالش‌هامون. باز اهدافِ مشخصِ جدید به ما میده. یه خوبیش اینه که نتایجِ اهدافم از قبل‌اش مشخص می‌کنه. یعنی شما وقتی یه چالش رو می‌بینید می‌دونید که اگر اینو انجام بدید چه اتفاقی واسه شما می‌افته. این از لحاظِ دیدِ شناختی که مغزِ شما دنبالِ آخرش‌ئه خیلی مغزتونو درگیر می‌کنه. تاکید بر اینکه کاربردِ کارکردِ منِ بازیکنِ چی‌ام هست، تو اون چالشه هست، یعنی وقتی شما یه چالش رو انتخاب می‌کنید، حس می‌کنید که من اونجا دارم تعریف می‌شم. باز این جزِ هم کاگنتیوِ شما می‌شه، بخشِ انگیزه‌های شناختیِ شما می‌شه، هم تعریفِ خود. موردِ ششم داشتنِ داستانِ منطقی و بامفهوم. این می‌تونه هم کمک کنه بازیکن‌ها علایقِ شخصی‌شون رو تو این داستان‌ها پیدا کنن، حسِ اقتدار میده بهشون وقتی دارن انتخاب می‌کنن و تـ

ویژه‌ای حس خوب یا همون احساسات که به‌عنوان مورد ششم بررسی کردیم و آخرین مدل آواتار و پروفایل‌ها علاوه‌بر اینکه فیدبک مستقیم به بازیکن میدن یعنی هر تغییری میدن اونجا می‌بینن حس اقتدار و حس انتخاب اونا رو ارضا می‌کنه. پس این دفعه اگر خواستید از هرکدوم مکانیسم‌های معروف گیمیفیکیشن استفاده کنید و یکی از شما پرسید چرا که اون حقشه بپرسه چرا و شما می‌تونید به‌راحتی بهش توضیح بدید که چرا چه اتفاقی تو مغز ما آدما می‌افته که ما به این ابزارها نیاز داریم. ممنون که به ما گوش دادید، امیدوارم از ادامه برنامه با مهمان جدید و امیرحسین لذت ببرید. مرسی ازت سهراب عزیز بخاطر اطلاعات فوق‌العاده خوب و علمی‌ای که بهمون دادی در زمینه گیمیفیکیشن. آ، کماکان عرض می‌کنم که ما رو اگه دوست داشتین دنبال کنین. بیشترین کاری که می‌تونین بکنید برای اینکه ما کمک بکنید اینه که ما رو به اشتراک بگذارید، هم‌رسانی کنید. تویترمون هم دوباره فعال شده. دوستانی که توییتری به قول خودشون هول بدن، آره. آره. هول بدن. آره، یه چیزی من دو تا اصطلاح جدید پیدا کردم تو تویتر رت‌ق و رت‌ب خب؟ ریتوییت قبلی، ریتوییت بعدی. رت‌ق و رت‌ب آره. ریتوییت بعدی می‌خواستیم بگیم جایزه می‌گیره آخه نمی‌شه واقعاً. خب؟ ولی جدی توی شناسا اگر کامنت بذارین به بیشتر از ۱۰ تا کامنت باشه ما به قید قرعه به یکی‌شون جایزه می‌دیم. اینم خوبه؟ چه عالی بله، آره. به قید قرعه به یکی‌شون کتاب می‌دیم، یه کتابی که یکی از کتاب‌های آ، لین استارتاپ یا لین انالیتیک و یا بانک‌داری رانینگ لین یا بانک‌داری گیمیفیکیشن در بانک‌داری. گیمیفیکیشن در بانک‌داری. هرکدوم که خودتون خواستین پس پایین صفحه ما تو قسمت کامنت‌ها تو شناسا تو کامنت بذارین، ما خوشحال می‌شیم، ما جواب می‌دیم، ما می‌بینیم و ما روحیه می‌گیریم. انرژی می‌گیریم دقیقاً، پس آ، کار اولی که می‌تونید به ما کمک بکنید اینه که ما رو به اشتراک بگذارید، ما رو توی تویتر ریتوییت کنید، توی آ، اینستاگرام منشن کنید، توی تلگرام فوروارد کنید، تو لینکدین هشت‌ چی می‌گن؟ تگ کنید، همون منشن کنید و خراب کردین لینکدین قافیه رو آره. آره. و ما خیلی دوستتون داریم، ما خیلی به شما علاقه‌مندیم، آ، دوست داریم که همه با هم رشد کنیم، دوست داریم همه با هم بیاییم بالا و فکر می‌کنیم این خورده اطلاعاتی که داریم می‌تونه کمک بکنه که آ، همه‌مون کسب‌وکارهامون بهتر بشه، واقعاً یکی از بیشترین جاهایی که من خودم یاد گرفتم تو رادیو بود از سهراب از مهمونا آره و خیلی جذاب بود برای خودم. آ، ما داریم تلاش می‌کنیم که برنامه رو پرپیمون کنیم آ، با دو تا مهمان جذاب سعی کردیم محتواها رو به هم نزدیک کنیم بهمون بگین که چه‌جوری بهتر می‌تونیم بشیم با کامنت. مرسی ازتون، امیدوارم که خوشحال و خوشبخت باشیم. اینجا با سهراب خداحافظی می‌کنیم. شاد باشید و سرحال تا برنامه بعدی خدمت شما باشم. بریم بیاییم مهمانی‌نوت شماره ۲. خب، آ، مهمان دومی که اول برنامه گفتم، اینجا در خدمتتون هستیم، یه آدم فوق‌العاده جذاب، خندون، باهوش و متخصص. خب؟ با ارادت داریم. خواهش می‌کنم. ایشون آ، در اصل یه ژورنالیست حرفه‌ای‌ان می‌تونم بگم و تو حوزه پی‌آر کار می‌کنن، خیلی رزومه مفصلی دارن، من اصلا جرأت نمی‌کنم بگم خب؟ وحید عزیز معرفی کن خودت. خواهش می‌کنم، مرسی و سلام عرض می‌کنم خدمت همه دوستانی که دارن رشدینو رو می‌شنون. من وحید حجی‌فروش هستم، خیلی خوشحالم که مهمان برنامه رشدینو هستم. خیلی عالی، یکم از رزومه‌ت حالا بگو، من گفتم هیچی دیگه نه نه در این نه نه به نظرم رزومه رو ول کن، چی کار کردی یه خلاصه راجع‌به این صحبت کنیم که آره چی کار قراره بکنیم؟ اینکه حالا قبلاً چی کار کردیم خیلی به نظرم چیز مهمی نیست. حالا چی کار می‌خواهیم بکنیم؟ آره، حالا شانسی آدم یه جاهایی بوده، در زمان درست، در مکان درست بوده، یه اتفاقایی براش افتاده، اینکه از این به‌بعد چی کار می‌خواهیم بکنیم به نظرم خیلی مهم‌تره. من آشنایی خودم با تو بگم، من اولین بار یه مقاله‌ای خوندم که تو اون مقاله در اصل آ، اومده بودی با یک ادمین ربات تلگرام البته ادمین نیست دیگه، صاحب، آره اصلا ایده‌پردازه و در واقع همون شرکتی آره، هم ایده‌شو در واقع خودش داده، هم اینکه خودش نوشته، هم خودش پشتیبانی کرده، یعنی وان‌من‌بندِ دیگه، امیر واقعاً یعنی بی‌تنه یه وان‌من‌آرمی. آره، در واقع می‌شه گفت الان آره، آره، باندرها دست قشنگ‌تره. آ، الان فکر کنم پرکار پرکاربرترین ربات تلگرامی دنیاست. جدی؟ آره، فکر کنم ۱۰ میلیون هم رد کرد. در واقع. ربات حرف‌به‌من که وحید عزیز اولین‌بار آ، من دیدم انگار باهاشون مصاحبه کرده و خیلی جذاب بود برام که یه نفر این کارو کرده. بعد یه مقاله خیلی جنجالی و باحالم داشتی در مورد که در مورد ساراوا بود. آها، آره آره آره آره. اون خیلی طول کشید، تا اونو با علی شهلا کار کردیم و نزدیک چهار ماه طول کشید تا ما تونستیم مستنداتشو جمع کنیم. یه سری در واقع رفتیم از آ، مثلاً ثبت شرکت‌های هلند یه دوستی تایتل مقاله رو بگو، اونایی که می‌خوان بخونن یه سرچ بکنن ببینن دقیق یادم نیست، ولی فکر کنم داستانش آ، عنوانش این بود که سرمایه‌گذاری آ، آی‌آی‌آی‌سی در ساراوا غیرواقعیه، یعنی وجود نداره همچین سرمایه‌گذاری، آره. آره. در واقع سوری و کاغذی بود دیگه سرمایه‌گذاری. این بود تایتلش در واقع. خب داشتی تعریف می‌کردی که چی شد؟ رفتی چهار ماه؟ آره، طول کشید واقعاً، یعنی مستندات ببین، ما مثلاً به این سامانه دسترسی آزاد اطلاعات و فلان و اینا، اطلاعاتی که ما دوست داریم آزاد باشه به اونا مثلاً چیز زدیم، درخواست دادیم که آقا اینو برای ما بفرستید. بعد گفتن که آقا این اطلاعات طبقه‌بندی شده‌ست، محرمانه است نمی‌تونیم آزاد نیست. آره، بعد آ، دوباره پیگیری که آقا این چرا محرمانه است، این بعد مثلاً وجود داشته باشه و اینا، بعد مثلاً یه ماه و خورده‌ای دوباره جواب دادن که این که گفتن که در واقع این سرمایه‌گذاری آ، چیز شده، این آ، جلب‌نظر شده، یعنی آ، نظرِ سرمایه‌گذار جلب شده، ولی خودِ سرمایه جذب نشده. آها. که بعد دیگه ما از طریق آره، از طریق اون دوستامون تو هلند و اینا بالاخره تونستیم این آ، در واقع مشخصات اون شرکتو دربیاریم، دیدیم که مثلاً خودِ این شرکتی که تو ایرانه، تو اون شرکتی که تو هلنده سهام داره، داستان این شکلی که آره. حالا بخونید دیگه اگر جذاب بود براتون، وحید متخصصِ پیدا کردن سوژه‌های جذاب و پرداختن به اوناست، با دلیل و مدرک و کاملاً به نظرم به تعریفِ ژورنالیست حرفه‌ای برای ایشون صدق می‌کنه. البته می‌دونی، داستان در واقع کریدتِ ماجرا مال من نیست و واقعاً کریدتِ مال روزنامه فناورانه، نه نه نه نه، ببین روزنامه فناوران، ماجراش اینه که در واقع یه جورِ دیگه‌ای داره اصلاً تو این حوزه کار می‌کنه و آ، دلیلش هم اینه که از جایی بودجه نمی‌گیره، به جایی وابسته نیست و آ، داره رو پای خودش داره وامیسته، سخت می‌گذره بهمون، خیلی سخت می‌گذره به همه‌مون داره خیلی سخت می‌گذره ولی خب آ، حداقل خوشحالیم که رو پای خودمون وایسادیم. بقیه بچه‌ها هم همین‌شکلی‌ان، یعنی مثلاً این چیزی نیست که بگیم مثلاً فقط وحید این‌شکلیه، نه علی شهلا همین‌شکلیه، علی شمیرانی همین‌شکلیه، ایمان بیک صدبرابرِ ما این‌شکلیه، و کل تیم اونجا در واقع این‌شکلی‌ان، چیزی نیست که مثلاً مختصِ مثلاً فقط من باشه. آ، خیلی عالی. امیدوارم که پرقدرت و آ، پرقدرت و چی دیگه؟ پرتیراژ؟ پرسلاوت، مثلاً پرصلابت، آره، پرآوازه ادامه بدید، یه پرِی باید پیدا می‌کردید. خب، آ، ما اینجا آ، با وحید جمع شدیم در مورد پی‌آر برای استارتاپ‌ها صحبت کنیم، روابط عمومی برای استارتاپ‌ها که چه‌جوری می‌تونه کمک کنه به رشدشون و این شما و این میکروفون. بله، آ، ببین این ماجرا از، فکر کنم من، آره دقیقاً سه سال پیش با کلی از این دوستایی که در واقع الان خیلی‌هاشون مثلاً معروف شدن، مثلاً فاند گرفتن، نمی‌دونم سرمایه‌های بزرگ گرفتن و اینا، از چند سال پیش ما با اینا آ، توی این ماجراهایی که در واقع آیا اصلاً پی‌آر برای شما موردِ نیاز هست، نیست، اگه هست چه‌جوری موردِ نیازه، توی این فضاها باهاشون در واقع بودیم. آ، یه آ، آفتی وجود داره در کل، اون آفتِ اینه که می‌گن که آقا، استارتاپ یه بودجه محدودی داره و با اون بودجه محدوده، باید بتونه مثلاً یوزر بیاره، باید بتونه مثلاً تراکنش ایجاد بکنه. آ، پس همه‌چی‌رو سعی می‌کنن که تبدیل به کی‌پی‌آی کنن و سعی می‌کنن که بسنجن همه‌چی‌رو سریع. آ، و حوزه پی‌آر واقعاً حوزه سنجیدنی‌ای نیست. یعنی شما در طول یک زمانِ شاید مثلاً ۵ساله، ۱۰ساله بتونی بسنجی که مثلاً فعالیتِ پی‌آری که داری می‌کنی چقدر در واقع مثمر ثمر بوده. بنابراین مثلاً وقتی میری با یکی‌شون صحبت می‌کنی، در اون لحظه می‌گه خب چقدر رو فروشِ من تأثیر می‌ذاره، هیچی. چقدر رو تعدادِ کاربرِ من تأثیر می‌ذاره، هیچی. آها، آخه ما مهمان داشتیم اومد اینجا استاد کثیری عزیز، در مورد کی‌پی‌آی‌های پی‌آر صحبت کرد، خب؟ به نظرت، آ، آیا نمی‌شه این رو کوتاه‌مدت در نظر گرفت، کی‌پی‌آی بلندمدت‌تریه؟ یا اصلاً نمی‌شه کی‌پی‌آی براش در نظر گرفت؟ ببین من می‌دونم مجید راجع‌به چی صحبت کرده، حرفش درسته، خب؟ آ، نکته اینه که الان پی‌آر و مارکتینگ دیگه رفتن تو دلِ هم.

یعنی شما نمی‌تونی کار مارکتینگی بکنی که برات پی‌آر نداشته باشه و نمی‌تونی کار پی‌آری بکنی که برات مارکتینگ نداشته باشه، خب؟ فقط سنجیدن‌هاش یه ذره با همدیگه داستانش فرق می‌کنه. یعنی شما نمی‌تونی انتظار داشته باشی الان یه دونه مثلاً کار رسانه‌ای کردی فردا مثلاً ۵ نفر بیان بخرن ازت. خب؟ من کل ماجرای در واقع پی‌آر رو برای استارت‌آپ‌ها توی سه تا سطح می‌بینم. یه سطحش اینه که ما داریم توی یه مملکتی زندگی می‌کنیم، که توی مملکت یه سری نهادها هستند که باید ولت کنن. که بتونی یه سری کارها رو انجام بدی. یه سری نهادهای دیگه هم هستن و بگیرن که باید بگیرنت. که بتونی باز اون کارها رو انجام بدی. خب؟ پس تمام استارت‌آپ‌ها اصلاً هیچ فرقی نمی‌کنه. تو حوزه سلامت، تو حوزه مثلاً لول‌ها رو دارم میگم دیگه، لول اول اینه که تمام استارت‌آپ‌ها باید کار پی‌آر بکنن. چرا؟ واسه اینکه اون نهادها متوجه این ماجرا بشن که آقا در حوزه اقتصادی و در حوزه کارآفرینی، یه اتفاقاتی داره میفته. آقا از الان خبردار باشین، اگه یه سال دیگه زدیم فلان صنعتو مثلاً متحول کردیم، شوکه نشین. از الان، قروم‌قرومش رو داریم می‌آییم. اگه بارون اومد سرتون، بدونین آقا این صدای رعد و برقش بوده از الان. پس همه‌ی استارت‌آپ‌ها باید این کار رو بکنن که اون ذهنیت، آماده بشه؛ چه اونی که می‌خواد بگیره، چه اونی که می‌خواد ول کنه. استارت‌آپ‌های هر حوزه، خب؟ باید توی اون حوزه‌ای که هستن، باز کار تخصصی پی‌آر بکنن. اونایی که مثلاً توی حوزه فین‌تک‌ام، من حوزه فین‌تک رو خیلی دوست دارم. به دلیل نحوه در واقع فعالیت و تعاملی که خود استارت‌آپ‌های فین‌تک با همدیگه دارن. دقیقاً ماجرا هم از پی‌آر شروع شد. یعنی اینکه الان بچه‌های فین‌تک اینجوری با همدیگه خوبن، ماجراش از پی‌آر شروع شد. درگاه‌های اینا رو بستن، بانک مرکزی در واقع شاپرک نامه زد به پی‌اس‌پی‌ها که درگاه اینا رو ببندید. ما یه کار پی‌آر روی این کردیم. کنار این کار پی‌آره، با فشاری که رسانه‌ها آوردن یه سری جلسات اینا برگزار کردن و اینا خودشون جمع شدن دور هم. حس کردن آقا ماجرا آفرین. داره جواب میده. بابا اینا آخه خیلی‌ها میگن کار ما بوده. شما میگی شما یه کار پی‌آر کردی. روزنامه شنبه میگه ما این کار پی‌آر کردیم. بچه‌های آقای عطا خلیقی و آی‌سی‌تی استارت‌آپ و نمی‌دونم میگن کار ما بوده. خب؟ بالاخره کار کی بوده این داستان؟ اولین خبری که در مورد این موضوع کار شد، خبر هم نه بگو بگو اولین قعط شد. ارتباط ما با مرکز کنترل قطع شد. ادامه می‌دی؟ ولی کم‌کم پرقدرت. بگو اولین خبری که ببین، همه توی این ماجرا نقش داشتن. خب؟ ولی اگه بخوایم با رفرنس صحبت بکنیم، اولین گزارش فنی که در مورد این موضوع کار شد، یک روز شنبه‌ای بود در سال ۹۵، تابستون فکر کنم ۹۵ که همزمان تو روزنامه فناوران و توی ایسنا کار شد. اون زمان من مشاور باهمتا بودم. یعنی درگاه باهمتا نامه اومد براشون که درگاه رو ببندیم و نشستیم با هم همفکری کردیم. من پیشنهاد دادم گفتم آقا یه کار در واقع رسانه‌ای اینجوری بکنیم. اولین قدم اونجوری برداشته شد. و درست میگم بقیه دوستانم اومدن به ماجرا پیوستن. خود مثلاً شهرام شریف بسیار نقش پررنگی داشت تو این ماجرا. یعنی یه جلسه محبت کرد مثلاً هماهنگ کرد با ناصر حکیمی. بچه‌های پی‌پینگ و باهمتا مثلاً رفتن پیش ناصر حکیمی. یه جلسه‌ای بود که مثلاً اگه خودشون نمی‌خواستن اینا رو میگه هرکدوم پی‌آر دوستان که نمی‌شناسن؟ ناصر حکیمی معاون در واقع فناوری‌های نوین بانک مرکزیه. شهرام شریف و شهرام شریف هم که دنیای اقتصاد و آی‌تی ایران، سایت آی‌تی ایران. نقش خیلی پررنگی داره اصلاً هیچ، هیچ‌کس نمی‌تونه بگه مثلاً شهرام شریف نقش نداشته. هیچ‌کس نمی‌تونه بگه شنبه نقش نداشته. هیچ‌کس نمی‌تونه بگه مثلاً عطا خلیقی نقش نداشته. ولی ماجرا اینه که کسی صاحب این داستان نیست. می‌دونی؟ یه کار جمعی بوده. آره آره. اصلاً صاحب شدنی وجود نداره. ببین، ما می‌خوایم چیکار کنیم؟ خب؟ تکلیفمون رو اول باید به خودمون معلوم کنیم. آیا می‌خوایم کسب در واقع شهرت و کسب مدال و عنوان و اینا بکنیم برای خودمون؟ یا نه، می‌خوایم یه کاری انجام بدیم؟ کدوم این دوتاست؟ اگه می‌خوایم کسب شهرت و اینا بکنیم، اوکی، اصلاً کردیت این مال هرکس که دوست داره باشه. من میگم آقا، ما یک جریانی رو راه انداختیم، این جریانه اومد اومد اومد با یک عالم آدم که درگیرش بودن. خود استارت‌آپ‌ها درگیرش بودن، بدنه بانک مرکزی درگیرش شد، شاپرک درگیرش شد، رسانه‌ها درگیرش شدن، کلی آدم درگیرش شدن تا اومد به اینجایی رسید که الان بانک مرکزی استارت‌آپ‌ها رو به‌عنوان مثلاً پرداختیار، به‌رسمیت می‌شناسه. ایول، خیلی خوبه. باریکلا. تو حوزه سلامت اگه این اتفاق بیفته، این همدلی وجود داشته باشه، این دیروز بود اتفاقاً پریروز بود اینا دور هم جمع شده بودن، سلامت تو دانشگاه ایران. باید بشه. باید بشه. جمع‌شدن فایده نداره‌ها. جمع‌شدن در واقع موثر، جمع‌شدنی که ازش خروجی بتونن بگیرن. خروجی چیه؟ آقا مثلاً بیان تجربه‌های جهانی رو در واقع در موردش حرف بزنن، تو رسانه‌ها در موردش حرف بزنن. نه اینکه همین دور خودشون جمع بشن، بگن خب آقا این خیلی خوبه، آفرین، باریکلا، برای هم دست بزنن، پاشن برن. اون که اون‌ور میز نشسته، کاری به این حرف‌ها نداره. دغدغه‌های خودشو داره. کجا این دغدغه‌ها باز میشه؟ وقتی که می‌آیی تو رسانه در موردش حرف می‌زنی. شما میگی آقا در دنیا مثلاً این اتفاق افتاده، یه نفر از اون‌ور مثلاً از مجلس جواب میده، میگه که، دنیا ما با دنیا کار نداریم. ما اینجا در ایران، فلان چیز رو داریم. فلان دغدغه‌ها رو در ایران داریم. این حرفی که ناصر حکیمی زد توی حوزه فین‌تک، اومد یه مثلث کشید، گفت آقا ما این دغدغه‌ها رو داریم. تو این مثلثه می‌خوای کار کنی، کار کنی. از این می‌خوایم بریم بیرون ما نمی‌ذاریم کار کنی. تکلیف رو معلوم کرد. چرا؟ چون انقدر حرف زده بودن در موردش. یک عالم هی آدم‌ها حرف زده بودن در موردش. پس استارت‌آپ‌هایی که توی یک حوزه‌ی در واقع مشخص دارن کار می‌کنن، این‌ها باید در مورد حوزه خودشون کار رسانه‌ای بکنن. لول سوم میشه چی؟ اون استارت‌آپه برای خودش کار رسانه‌ای بکنه. درست. ما این هم نداریم آخه. مثلاً دوستان میان میلیاردها تومن هزینه می‌کنن برای اینکه بیلبورد بزنن، نمی‌دونم، چه می‌دونم به تبلیغات تلویزیونی، انواع، حالا تبلیغات تلویزیونی خوشبختانه خیلی استارت‌آپ‌ها پایش نیستند. چه می‌دونم مثلاً به فلان کانال تلگرامی، مثلاً بگن براشون یه دونه مثلاً ویدیو بسازه، چیکار کنه، چیکار کنه این‌ها. بعد می‌گیم خب آقا تو الان این راهی که داری میری، این یه سری آدم‌ها رو داره منافع‌شون رو به خطر می‌اندازه. تو باید از الان شروع کنی در مورد اینکه نقش، جایگاه، و اثرت قراره یک سال آینده، دو سال آینده چی باشه توی این صنعت، بعد راجع به این شروع کنی حرف بزنی. که مردم شوکه نشن فردا. نمی‌کنن این کار رو. و کی به صرافت ماجرا می‌افتن؟ ببین دقیقاً تلفن‌هایی که من می‌خورم اینجوریه. «الو سلام، آقا به ما زنگ زدن گفتن می‌خوان ما رو فیلتر کنن، چیکار کنیم؟» «آقا به ما زنگ زدن گفتن سایتتونو ببندید، چیکار کنیم؟» «آقا ما رو مثلاً برامون حکم جلب اومده، چیکار کنیم؟» «برای اون مثلاً احضاریه دادگاه رو چیکار کنیم؟» الان نباید کاری بکنی. تو یه سال پیش باید این کارو می‌کردی. دو سال پیش باید این کارو می‌کردی. اون لحظه‌ای که استارت زدی، بعد کار محتوایی می‌کردی روی این ماجرا. تو حوزه مثلاً بیمه پارسال برای بیمه بازار مثلاً این اتفاق افتاد. دم عید. ما از چند وقت پیش مثلاً با هم صحبت کرده بودیم، گفتیم آقا کار پی‌آر کنید، خوبه، لازم دارین، فلان و اینا، هیچ حرکتی، صفر. آقا نماینده‌های بیمه ریختن در دفتر این‌ها و نمی‌دونم تهدیدشون کردن و فلان و اینا، زنگ زدن به ما گفتن آقا اینجوری شد، ما رو تهدید کردن حالا چیکار کنیم؟ می‌دونی؟ ماجرا اینه که واقعاً این همون قضیه پیشگیری بهتر از درمانه، فکر کنم. اصلاً آره. کُل فضای پی‌آر برای استارت‌آپ‌ها رفته توی حالت وضعیت قرمز. یعنی همه‌ش دنبال اینن که توی وضعیت قرمز، یه کار پی‌آری بکنن. آقا شما، پی‌آر وضعیت سفیدت، خیلی مهم‌تره، اتفاقاً. وقتی تو وضعیت سفید هستی، باید آماده بکنی برای خودت، لیک جمع کنی، برای خودت تیم جمع بکنی، برای خودت یه، اولاً چند تا مثلاً ذینفعی که با تو منافع‌شون مشترکه بتونی دور خودت جمع بکنی. یه مخاطب‌های عمومی رو در واقع بتونی کنار خودت، نظرشون رو با خودت یک‌سان بکنی، که بعداً اونا می‌آن از تو حمایت می‌کنن همه. تو تو وضعیت قرمز اونا می‌آن از تو حمایت می‌کنن. ولی نمی‌کنیم این کار رو. متوجهم. دلیلش هم من خودم احساسم واقعاً اینه که دلیل اولش اینه که خیلی برای استارت‌آپ‌ها ملموس نیست بحث پی‌آر، به دلیل اینکه بیشتر دنبال این فضا هستند که نمی‌دونم آقا ما الان انقدر بودجه داریم، انقدر مثلاً تبلیغ کردیم، چقدر فروختیم؟ انقدر مثلاً فلان‌جا رفتیم، فلان کمپین رو گذاشتیم، چقدر روی مثلاً فروش‌مون تأثیر گذاشت؟ و نکته دومش هم اینه که واقعاً، قبول دارم حرف مجید کثیری رو که می‌شه براش کی‌پی‌آی گذاشت. ولی به اون در واقع، شفافیتی که توی بحث مارکتینگ می‌شه در واقع، کی‌پی‌آی گذاشت، توی پی‌آر نمی‌شه گذاشت. خیلی عالی. ما هم برامون خیلی اهمیت داره. به نظرمون بحث بحث جذاب و مفیدیه. ما یه قسمت، توی فکر کنم قسمت چهارم یا پنجم، در مورد پی‌آر صحبت کردیم. یک قسمت مجید کثیری عزیز رو تشریف آوردن، باهاشون گپ زدیم در مورد پی‌آر. و این هم قسمت سومیه که داریم صحبت می‌کنیم، توی قسمت بیست و یکم‌مون. خب، گفتی که سه تا فاز داری. یکی

اونایی که باید بگیرن، نگیرن، نگیرن. برای کل استارتاپ‌ها، قسمت دوم برای استارتاپ‌های هر حوزه، هر بخش از صنعت که دارن توش کار می‌کنن. قسمت سوم برای خود اون استارتاپ. تنهایی آره. ببین مثلاً، نمونه‌های خیلی زیبایی ماجرا رو مثلاً اپل، سامسونگ اینا دارن اجرا می‌کنن خب؟ طرف یک‌هو یه خبر می‌آد بیرون که آقا طرف توی چین بچه‌شو فروخته که آیفون بخره. طرف توی اوکراین مثلاً کلیه‌شو فروخته آیفون بخره. کدوم رونمایی بوده که قبل از اون رونمایی اطلاعات اون گوشیه به درست یا غلط افشا نشده باشه؟ همه‌شون افشا شده، واقعاً فکر می‌کنی مثلاً برای اپل یا برای سامسونگ کار سختیه محافظت کردن از اطلاعاتش؟ نه. عمداً دارن این کارو می‌کنن. می‌شناسن. فضای رسانه و فضای در واقع ذهن مخاطب رو می‌شناسن. شروع می‌کنن باهاش بازی کردن. می‌گیرن تو دست خودشون. خودشون موج درست می‌کنن، آدما رو با اون موج می‌آرن بالا، می‌رسونن به اون نقطه اوجی که خودشون می‌خوان. تو نقطه اوج شروع می‌کنن آقا صف تشکیل می‌شه یهو جلو فروشگاه‌هاشون. چرا صف درست می‌شه؟ برای اینکه آدما مرتب دارن می‌خونن، جاهای مختلف دارن داستان‌های مختلف در مورد اتفاقی که قراره مثلاً در فلان روز بیفته می‌شنون و می‌بینن. ما نمی‌کنیم این کارو. خب شما فکر کن یه استارتاپی تازه شروع به کار کرده و می‌خواد پی آر کنه. از کجا باید شروع کنه؟ چه کاری باید انجام بده و آیا روشی، کاری وجود داره که برای استارتاپ‌ها به‌طور کل باید رعایت بشه، حالا یه قسمت‌های اختصاصی؟ چون شاید همه‌ی استارتاپ‌ها توان اینو نداشته باشن که مشاور رسانه‌ای داشته باشن یا مشاور پی‌آر داشته باشن. اصلاً نیازی ندارن. ببین، توی اون استیج اول، می‌خوام بگم که تو همون استیج اول، آیا فکر می‌کنی که می‌شه کمک کرد؟ چون خیلی از استارتاپ‌های که تو تهران نیستن، گوش می‌کنن رادیو رو و خب من خیلی خوشحالم از این، یعنی می‌رم توی استان‌های مختلف برای کارگاه و اینا، می‌گن که آقا داریم گوش می‌کنیم دستتون درد نکنه، خیلی باحاله این باحالی از مهمونا‌ست. این تعارفو رد کردم ولی خب می‌خواستم بگم که اونا هم دارن استفاده می‌کنن. اگه نسخه‌ای داری برای اونا، بپیچی عالی می‌شه. ببین ماجرا اینه که در واقع اول کار و حتی من فکر می‌کنم تا وقتی که مثلاً راند ای سرمایه‌شون رو بگیرن، واقعاً نیازی به مشاور پی‌آر ندارن. بالاخره هزینه‌اش زیاده دیگه. مثلاً شهرامِ شریف، من، مثلاً ایمانِ بگ، گرون، آدما گرونی هستیم، خب؟ و دلیلی نداره یه استارتاپ بیاد مثلاً ماهی، اِ میلیون مثلاً به ما بده، برای اینکه بهش مشاوره بدیم که مثلاً چیکار بکنه. این یه کاریه که خودش به رایگان می‌تونه انجام بده، فقط کافیه یه ذره وقت بذاره و وقت گذاشتنش هم این شکلیه، ببین یه نکته‌ای هست که این نکته رو ما خیلی نادیده می‌گیریم؛ رسانه تشنه‌ی محتواست. ما فکر می‌کنیم رسانه تشنه‌ی پوله ولی این شکلی نیست، اشتباهه این تصور. رسانه تشنه‌ی محتواست. شما یه مطلب بنویس، تخصصی در مورد حوزه‌ی کاری خودت، چیزی که ازش سر درمیاری. این‌همه داری می‌خونی راجع‌به موضوعی که داری در موردش کار می‌کنی، تجربه‌ی خارجی رو داری می‌خونی، این‌همه ایده داری برای کارِ خودت، یه مطلب در موردش بنویس برای ۱۰ تا رسانه بفرست، همه‌شون شماره تماس دارن، همه‌شون ایمیل دارن، همه‌شون کانتکت آس‌شون می‌شه همون‌جا براشون مطلب فرستاد. از اخبار رسمی هم می‌تونم استفاده کنم؟ از اخبار رسمی هم می‌تونی استفاده کنی. مطلب تو به رایگان براشون بفرست. برای ۱۰ تا می‌فرستی، یه دونه‌شون کار می‌کنه، اشکال نداره، یه دونه مطلب تو رفته یه جایی کار شده. دفعه‌ی بعد اون یه دونه مطلبه رو اَتچ می‌کنی، به‌علاوه‌ی مطلبِ دومت. می‌گی آقا مطلبِ قبلی من مثلاً در روزنامه‌ی فلان چاپ شده، اینم مطلبِ بعدیم. این دفعه به جای ۱۰ تا مثلاً ۳ تا کار می‌کنن. یه دونه‌ی قبلی و ۳ تای بعدی رو اَتچ می‌کنی، با مطلب سومت می‌ذاری، این دفعه مثلاً ۷ تا کار می‌کنن. به رایگان فقط باید وقت بذاری، انرژی بذاری. خودت وقت و انرژی بذاری، می‌تونی این استارتش بزنی برای خودت. نه این مثال خوب بزنم، ما توی استارتاپی به‌نام ساختمون‌یار، اومدیم از پلن رایگانِ اخبار رسمی استفاده کردیم. گفتیم بذار یه خبر درست کنیم ببینیم چه‌جوری می‌شه. رفتیم، برگشتیم ۱۴ تا مدیا کار کردن روش، خب؟ یعنی بدون اینکه هزینه‌ای دریافت بشه، ما خبر درست کردیم، اونجا آپلود کردیم و خیلی جذاب بود، یعنی برامون خیلی جای خوشحالی داشت که این بدون اینکه هزینه‌ای اتفاق بیفته. آره رسانه باید پر کنه اون فضا رو دیگه، اگه روزنامه‌ست باید صفحاتشو پر کنه، اگه سایته باید مطلبِ جدید هی تند‌تند بذاره. طبیعیه براش که استقبال کنه از مطلبِ تو. دقیقاً. خب، ابزار دیگه‌ای می‌تونی معرفی کنی برای اینکه شناسایی کنه آدما رو، اصلاً کلاً فکر می‌کنی ابزارها می‌تونن کمک بکنن یا اینکه نه، چه ابزاری مثلاً هر ابزاری، چون ما به ما گفتن آقا تو هر زمینه‌ای داریم بحث می‌کنیم لطفاً ابزارهاش رو هم بگین. ابزارِ دیجیتال اگه وجود داره، ابزاری که بشه اندازه‌گیری کرد، البته گفتی اندازه‌گیری‌ش زیاد جذاب نیست، ولی شاید هم من بلد نیستم، واقعاً نمی‌دونم، شاید یه مثلاً روش، چیزی داره که من بلد نیستم، احتمالاً این احتمال قوی‌تره. کدوم چه کجا؟ اینکه بتونم در واقع پی‌آر رو اندازه بگیرم. آها آها آها آها، متوجه شدم. آره متوجه شدم. خب برای اینکه دوستان بتونن با شما ارتباط برقرار کنن، سوال‌شونو بپرسن و این‌ها، راه ارتباطی می‌گی؟ من با اد ساینِ حجِ‌فروش دبل‌جِی دبل‌او توی توییتر و تلگرام در خدمت‌شون هستم آره. خیلی عالی، زنده باشی. متشکرم ازت. متشکر که به ما گوش دادین. این مهمانی‌نوع دوم آخرین آیتمِ این رادیومون هست. امیدوارم که لذت برده باشین، مهمونا بسیار جذاب بودن و ما هم سعی کردیم که محتوای خوبی رو ایجاد بکنیم. مارو می‌تونید تویِ شنو‌تو دات کام اسلشِ رُشتینو دنبال کنید، تویِ اینستاگرام هم رُشتینو با یه دونه اُ، منتها سایتمون رُشتینو با دو تا اُ، تا آخر البته یه دونه اُ‌شم گرفت. ولی، تلگراممون هم کانالی داریم که در اصل همین اخبار و رادیو اینا رو می‌تونید به صورت گوش کنید. به همتِ بچه‌هایِ شنو‌تو، الان شما می‌تونید این رادیو رو تویِ همه‌ی اپلیکیشن‌های پادکستی از کست‌باکس گرفته، اِستِیچِر گرفته، در اصل اِسپاتی‌فای، آیتیونز و گوگل پادکست، گوش کنید. امیدوارم که لذت برده باشین، بزرگ‌ترین کمک که می‌تونید با ما بکنید اینه که این پادکست رو برای تمام کسایی که فکر می‌کنید به دردشون می‌خوره، هم‌رسانی کنید. خب یا به اشتراک بگذارید. مرسی پررشت و پرروزی باشین. به گوشِ‌مون خداحافظی کن دیگه. خداحافظ. خداحافظ، مرسی ازتون، بای‌بای. شنو‌تو، سرویس اشتراک‌گذاریِ فایل‌هایِ صوتی. www.shenoto.com