خلاصه کتاب تحلیل ناب
از اطلاعات و داده‌ها برای ایجاد استارتاپ در کمترین زمان استفاده کنید.
کتاب تحلیل ناب بر اساس کتاب اصول استارت‌آپ ناب اریک ریسک (Eric Ries) صورت گرفته است، که در آن مواردی همچون ساخت، اندازه‌گیری و یادگیری در تمام بخش‌ها تکرار میشود. در این کتاب به برسی بخش (چه چیزی اندازه‌گیری شود) می‌پردازیم، چراکه این بخش برای اندازه‌گیری متریک‌های (معیارهای) معنادار جهت اتخاذ تصمیمات آگاهانه، ضروری است.
کتاب تحلیل ناب -نکته۱: چگونه در داده‌ها به جستجو (کندوکاو) بپردازیم؟
- پاکسازی داده‌ها و اطلاعات
- اطلاعات و داده‌ها را نرمال‌سازی/ استانداردسازی کنید
- تجزیه و تحلیل برون‌هسته‌ها (داده‌های پرت) به صورت جداگانه انجام دهید
- برون‌هسته‌ها از مدل جریان اصلی خارج کنید
- درنظر گرفتن فصلی‌بودن داده‌ها
- درنظر گرفتن اندازه/ مبنا هنگام گزارش‌دهی در خصوص رشد
- به ارقامی که می‌خواهید ظاهر شوند توجه کنید و داده و اطلاعات را دور نریزید
- سنجش هشدار برای متریک‌ها
- اگر داده‌ها و اطلاعات را اندازه‌گیری نمی‌کنید، آنها را از مکان‌های مختلف جمع آوری و بعد باهم تطبیق دهید
- به تصویر بزرگتر نگاه کنید، بر روی متریک‌ها و معیارهای بیهوده تمرکز نکنید.
پیدا کردن متریک (معیار) صحیح
روش کلاسیک/ متریک‌های دزد دریایی (Pirate Metric)
اتوماسیون(Acquisition)، فعال سازی(Activation)، بازگشت(Retention)، بازدهی(Revenue) و معرفی به دوستان(Referral).
کتاب تحلیل ناب -نکته۲: براساس قوانین و اصول همیشه یکی از سنجه‌ها و معیار‌ها اهمیت بیشتری نسبت به موارد دیگر دارد
در هر زمانی باید یک متریک وجود داشته باشد که از سایر متریک‌ها دارای اهمیت بیشتری است. ویژگی‌های این معیار شامل:
- بر کل شرکت تنظیم/ تمرکز دارد
- موجب ترویج فرهنگ آزمایش در شرکت میشود
این معیار بر اساس مرحله‌ای که شرکت در آن قرار دارد و تمرکز اصلی آن متغیر است.
مدل های کسب و کاری معروف در دنیا:
۱) تجارت الکترونیک (E-commerce)
در این نوع مدل کسب و کار معیارهایی همچون نرخ تبدیل، میزان خرید سالانه، میانگین نمودار خرید، واگذاری، CAC، CLV، کلیدواژه‌های برتر استفاده شده برای سایت، توصیه‌های اثربخش، میزان وایرال شدن، میزان تاثیرگذاری ایمیل مارکتینگ مورد برسی قرار میگیرد.
۲) نرم‌افزار به عنوان یک سرویس/سَس(SaaS)
در مدل کسب و کاری سَس مواردی همچون توجه، ثبت‌نام، ایجاد حس وابستگی، تبدیل، بازدهی کاربران ، CAC، وایرال بودن، فروش فوقالعاده، رویگردانی، CLV برسی میشود.
۳) اپلیکیشن های موبایلی رایگان
در این مدل معیارهایی همچون منابع درآمد- محتوی قابل دانلود، سفارشی‌سازی، سود دهی، صرفه‌جویی در زمان، حذف شمارش معکوس، فروش فوقالعاده برای نسخه پولی، دانلود تبلیغات در حین بازی، CAC، نرخ راه‌اندازی، درصد کاربران فعال، زمان اولین خرید، میانگین تعداد کاربران ماهانه، درصد کسانی که امتیاز می‌دهند، وایرال بودن، رویگردانی و CLV مورد برسی قرار میگیرند.
۴) رسانه
در روش رسانه معیارهای مخاطب، رویگردانی، موجودی تبلیغات، نرخ تبلیغات، CTR، توازن محتوا/ تبلیغات از اهمیت بالایی برخوردارند
۵) محتوا تولید شده توسط کاربر
در این مدل از کسب و کار درصد مشارکت و تعامل ایجاد شده، خلاقیت در تولید محتوا، میزان مشارکت در تغییر قیف‌ها، ارزش گذاری محتوا ایجاد شده، میزان اشتراک گذاری محتوا و وایرال شدن آن، میزان تاثیر اطلاع رسانی مورد برسی قرار میگیرند.
۶) بازارهای دو وجهی
مدل کسب و کاری بازار دو وجهی رشد خریدار/ فروشنده، رشد موجودی، اثربخشی جستجو کردن، قیف تبدیل، رتبه بندی نشانه‌های تقلب و معیارهای قیمت‌گذاری برسی میکند.
مرحله اول- همدلی
زمانی که سعی کنید مشکلاتی که ارزش حل کردن دارند را بیابید و حل کنید، نشانه‌های زیر را مشاهده خواهید کرد:
- کاربران می‌خواهد به شما پول پرداخت کنند (به شیوه مستقیم)
- مشریان سعی می‌کنند خودشان مسئله را حل کنند
- اشتیاق و علاقه خود را با پرسیدن و صحبت کردن زیاد نشان می‌دهند
- به جلو رفتن تمایل دارند و سرزنده هستند
مرحله دوم- ایجاد حس وابستگی (Stickiness)
- نکته کلیدی: تعامل و درگیرسازی- نرخ بازگشت و زمان صرف شده در سایت
- ابتدا اطمینان حاصل کنید که مردم می‌دانند که از آنها می‌خواهید چه کاری را انجام دهند یا بر چیزی تکیه کنند که شما می‌خواهید انجام دهند، قبل از اینکه به بازاریابی ویروسی (وایرال شدن) بپردازید
مرحله سوم- پخش شدن ویروسی (وایرال شدن)
- نکته کلیدی: ضریب وایرال شدن (هر کاربر چه تعداد افراد را دعوت میکند) و زمان چرخه وایرال شدن چقدر است
مرحله چهارم- درآمد
- اهرم‌های کلیدی: درآمد/ مشتری، مشتریان بیشتر، کارایی بیشتر، فراوانی زیادتر
مرحله پنجم-مقیاس
- نکته کلیدی: ورود به بازارهای جدید، تفکیک، رقابت، رابطه کانالی
- قبلاً تمام این موارد حواسپرتی بیش نبودند اما امروزه اهمیت بالایی دارند
کتاب تحلیل ناب -نکته۳ : خط مبنای برخی از متریک‌های کلیدی
موارد زیر را بمانند خطوطی در شن و ماسه درنظر بگیرید و نه خطوط حکاکی شده. این موارد بر اساس نوع صنعت و محصول متغیر هستند و تغییر می‌کنند.
رشد
۵ درصد رشد تعداد کاربران فعال در هفته (مرحله اولیه)، افزایش ۵ درصدی رشد درآمد هفتگی (در مراحل بعد)
بازدیدکنندگانی که در تعاملات شرکت می‌کنند
- درصد کاربران فعال/ Monthly active users (MAU) : سی درصد
- درصد کاربران فعال بصورت روزانه/ Daily Active Users (DAU) : ده درصد
قیمت‌گذاری
هنگامی که هدف موردنظر (کاربرانی که مایل به پرداخت هستند) را یافتید قیمت‌ها را تا ۱۰% کاهش دهید تا رشد تعداد کاربران افزایش پیدا کند.
هزینه بدست آوردن مشتری (CAC)
این هزینه نباید بیشتر از ۳۰% سودی که از هر مشتری بدست می‌آورید باشد.
نرخ کلیک (CTR)
- بطور گسترده متغیر است
- نرخ باز: ۳۰-۲۰ درصد
- نرخ کلیک (CTR): 5 درصد
نرخ تبدیل تجارت الکترونیک
- ۱۰-۲ درصد
رها کردن سبد خرید
- ۶۵ درصد افراد سبد خرید را رها خواهند کرد.
پیش ثبت نام و گرفتن اطلاعات کارت اعتباری
- مطلوب: ۲ درصد ثبت نام، ۵۰ درصد استفاده از آن
- غیر مطلوب: ۱۰ درصد امتحان کردن، ۲۵ درصد خرید (استفاده از کاربران بیشتر برای آزمایش کردن)
رویگردانی
- باید زیر ۵ درصد در یک ماه قبل از تمرکز بر هر چیز دیگری باشد (۲ درصد= عالی!)
حجم و اندازه برنامه دانلود شده
- بهتر است کمتر از ۵۰ مگابایت باشد تا از بکارگیری وای‌فای برای دانلود جلوگیری شود
نصب برنامه براساس هزینه کسب مشتری (CAC)
- میزان پرداخت شده: ۰.۵ دلار
- هزینه کسب مشتری ارگانیک: ۲.۵ دلار
ریزش اولیه برنامه
- برنامه رایگان: بسیاری از افراد حتی یک بار هم آن را باز نمی‌کنند
- ریزش بزرگ همیشه در آغاز نسب اپلیکیشن‌ها رخ می‌دهد.
تبدیل برنامه رایگان به اپلیکیشن‌های پولی
- درصد تبدیل شدن به نسخه پولی: ۲ درصد
- خرید درون برنامه‌ای: ۱.۵ درصد
متوسط درآمد برنامه به ازای پرداخت کاربر (ARPPU)
- هدف بالای ۰.۰۵ دلار به عنوان حداقل
متوسط درآمد برنامه به ازای پرداخت مشتری
- نهنگ‌ها (افرادی که سرمایه زیادی دارند): ۱۰ درصد پرداخت‌کنندگان را تشکیل می‌دهند و دارای ۲۰ دلار متوسط درآمد برنامه به ازای پرداخت یا (ARPPU) هستند.
- دلفین‌ها (افرادی که سود هر دو طرف نگاه می‌کنندو یا سرمایه گذارهای متوسطی هستند) : ۴۰ درصد هستند و دارای ۵ دلار متوسط درآمد برنامه به ازای پرداخت یا (ARPPU) هستند.
- مینوها (کسانی سرمایه کمی دارند) (minnow): 50 درصد هستند و دارای ۱ دلار متوسط درآمد برنامه به ازای پرداخت یا (ARPPU) هستند.
مابقی تغذیه‌کننده هستند
نرخ بررسی برنامه (App Review Rates)
- برنامه‌های گران: ۱.۶ درصد
- برنامه‌های ارزان: ۰.۵ درصد
نرخ کلیک با استفاده از تبلیغات در صفحه (CTR)
- ۵ تا ۲ درصد
سایت‌هایی که محتواهای آنها توسط کاربران ایجاد شده‌اند- زمان صرف شده
- ۱۷ دقیقه در روز- میزان خوبی است!
درصد قیف تعاملات کاربران در سایت (Engagement Funnel)
- در انتظار (lurk) : 90 درصد
- مشارکت (contribute) : 9 درصد
- مشارکت زیاد (heavily contributes) : 1 درصد
منبع: