دسته‌بندی نشده، هک رشد
هک رشد در برابر هک ارزش
تیر
هک رشد در برابر هک ارزش
هک ارزش: مفهومی است که برای توصیف باارزش‌بودن، یا جالب‌توجه‌بودن یک پدیده استفاده می‌شود.
به‌جای تمرکز بر روی معیارها، بر ارزش‌ها تمرکز کنید
به‌تازگی در یک استارت‌آپ شروع به کار کرده‌ام. استارت‌آپی که به‌نظرم خیلی جالب است. در این مجموعه، من عضوی از تیم هک رشد هستم. رشد همیشه یک عبارت ترسناک برای استارت‌آپ‌ها بوده، مخصوصاً برای سرمایه‌گذاران. گرچه همان ابتدا که عضو این مجموعه شدم، فهمیدم که من هم اطلاعات زیادی در مورد آن ندارم.
آیا تمرکز بر معیارها و تلاش برای بهبود آن‌ها به‌هر قیمتی، راهی معقول و منطقی برای رسیدن به رشد است؟ اعضای شرکت قبلی‌ای که در آن کار می‌کردم این‌طور فکر می‌کردند اما اوضاع برایشان خوب پیش نرفت. آن‌ها یک سایت بر مبنای تجارت الکترونیک بودند و معیار اصلی‌شان GMV به معنای (حجم تجارت ناخالص) بود.
شان الیس می‌گوید: معیار اصلی، تک معیاری است که به بهترین شکل ارزش اصلی تجارت شما را به مشتریان منتقل می‌کند. منطقی است، موافقید؟
ارزش اصلی یک سایت برمبنای تجارت الکترونیک باید ظرفیت آن در ایجاد هماهنگی بین فروشنده و خریدار در قالب معاملات باشد. مشکل شرکت قبلی من آن بود که اعضایش مدام تلاش می‌کردند معیارشان را از راه‌های مصنوعی بهبود ببخشند؛ اما نمی‌توانستند ظرفیت محصول‌شان را همپای این معیار ارتقا دهند.
اگر محصول یا سرویسی ارائه می‌دهید، دوست دارید مشتریان‌تان اغلب اوقات از آن‌ها استفاده کنند، درست است؟ مشتریان بیشتری می‌خواهید تا پول بیشتری به‌دست آورید و این رشد را در فرکانس‌های افزایشی دوست دارید.
در واقع شما به افراد بیشتری که تصمیم می‌گیرند به‌خاطر ارزش محصول یا خدمت‌تان پول پرداخت کنند، نیاز دارید. به‌نظر من این نکته‌ای کلیدی است. بعضی وقت‌ها آن‌قدر در آمار و ارغام غرق می‌شویم که فراموش می‌کنیم طرف حساب ما آدم‌های واقعی هستند.
شخصیت‌های منحصر‌به‌فردی که هرکدام به دلایل خودشان تصمیم می‌گیرند برای محصول شما دست‌به‌جیب شوند. مردم چگونه به این تصمیم‌گیری سوق پیدا می‌کنند؟ جواب این سوال برای برخی از محصولات شفاف و مشخص به‌نظر می‌رسد. لحظه‌ای که مردم این محصولات را به‌هم معرفی می‌کنند. نقطه‌ای که نامش را A-ha moment گذاشته‌اند.
برای فیسبوک پیدا کردن ده دوست در هفت روز. برای Slack تبادل دوهزار پیام بین اعضای تیم‌ها. برای دراپ‌باکس یک فایل در یک فولدر دراپ‌باکس در یک دستگاه! این‌ها افرادی هستند که ارزش را پیدا کرده‌اند و به دیگران کمک می‌کنند در اولین فرصت به این ارزش‌ها برسند.
این به آن معنا نیست که بعد از a-ha moment قطعا تصمیم به استفاده از محصول شما می‌گیرند. این تصمیم هرروزه آن‌ها است. گاهی هم ممکن است پیشنهاد رقبایتان برایشان جذاب‌تر باشد و سراغ آن‌ها بروند.
پس چه باید کرد؟ چگونه می‌توانیم از یک راه منطقی به رشدی پایدار دست پیدا کنیم؟ من پیشنهاد می‌کنم تمرکزمان را از مسائلی مانند افراد معرفی‌کننده و رشد برداریم و برای علت اصلی، یعنی ارزش وقت بگذاریم.
تنها دلیلی که استارت‌آپ‌ها خیلی قابل رشد به‌نظر می‌رسند، آن است که ارزشی را به‌درستی و از طریق تکنولوژی یا اختراعات دیگر خلق می‌کنند. اگر ارزش خلق کنید، رشد به‌دنبالش می‌آید. از هک ارزش استفاده کنید.
هک ارزش چیست؟
هک رشد، به تناسب محصول و بازار نیاز دارد. تناسب محصول و بازار یعنی از قبل به ارزشی که شما خلق می‌کنید، اعتباری اختصاص داده شده. یک‌سری پایگاه‌های کوچک اما وفادار از کاربران که نشان می‌دهد محصول یا خدمت شما، یک مشکلی را حل می‌کند.
سپس می‌توانید با تجربیات و خطا و آزمون، توانایی‌تان را در حل مشکلات به کاربرانی که دارید نشان دهید. بعداً با راه‌حل‌هایتان کاربران جدید به‌دست آورید.
تبریک! هک رشد شما موفقیت آمیز بود.
اگر به این راه ادامه دهید، احتمالاً به نقطه‌ای خواهید رسید که احساس می‌کنید روند صعودی‌تان مانند گذشته نیست. درحالی که همه ایده‌ها را اجرا کرده‌اید، UX را بهبود بخشیده‌اید، تمام پیشنهادات هوشمندانه را اعمال کرده‌اید، اما در حرکت دادن نمودارتان از یک نقطه‌ای به بالا گیر کرده‌اید.
نقطه‌ای که در آن گرفتار شده‌اید Local Maximum (بیشینه) نام دارد. نقطه بیشینه یا کمینه، قسمتی از ماجرا است که درنهایت به آن خواهید رسید. چه رو به رشد باشید و چه رو به افول. نقطه‌ای که می‌بینید نه بیشتر از این پیشرفت می‌کنید و نه پسرفت بیشتر ممکن است.
از آن‌جا که هک رشد از جنس مشکلات بهینه‌سازی است، دیر یا زود به این نقاط خواهید رسید. چطور می‌توان از شر این نقطه خلاص شد؟ اصلاً همه این‌ها چه ربطی به ارزش دارند؟
فراموش نکنید که بیشینه مربوط به تابعی است که ما انتخاب کرده‌ایم، تابع دیگری انتخاب کنید. به بیان دیگر، ببینید چه ارزشی را برای چه جماعتی خلق می‌کردید. دنبال ایده‌های جدید باشید تا ارزش دیگری را برای جماعتی دیگر خلق کنید.
افراد تفاوت‌های زیادی با یکدیگر دارند. به‌همین جهت هرچه جمعیت افرادی که می‌خواهید روی آن‌ها تاثیر بگذارید بیشتر باشد، کار سخت‌تر می‌شود.
مخاطبان فعلی خود را درنظر بگیرید. زیرمجموعه‌ای از بین‌شان جدا کنید که فکر می‌کنید ایده‌ای برای ارزش‌آفرینی مختص به آن‌ها دارید. سپس ارزش مدنظرتان را برایشان بهینه‌سازی کنید. هک ارزش به همین معنا است. بهینه‌سازی تمام توابع ارزش‌آفرینی موجود در بازارتان
مثال‌هایی از هک ارزش در دنیای واقعی
مک‌دونالد همواره به فست‌فودهایش معروف بود. برگر، سیب زمینی سرخ‌شده و نوشابه؛ اما آن‌ها متوجه شدند که بازار کافی‌شاپ‌های درست و حسابی روندی صعودی دارد. پس مک‌کافی را برای رقابت با استارباکس تاسیس کردند و اتفاقا به موفقیت بزرگی هم دست یافتند.
آن‌ها متوجه شدند ارزشی که قصد خلق آن را دارند، لزوماً قرار نیست به قسمت فست‌فودهایشان ارتباطی داشته باشد. با ترکیب منابع موجود (برند، مکان‌های استراتژیک) با پیشنهادات جدید (اسپرسو، شیرینی‌جات) توانستند رشد خود را سرعت ببخشند. رشدی با تابع ارزشی متفاوت.
وقتی در سال هزارو‌نهصد و نود و شش Valve شروع به‌کار کرد، فکرش را هم نمی‌کرد قرار است به چه چیزی تبدیل شود. آن‌ها به‌عنوان ناشر بازی‌های ویدیویی تک‌نفره در ژانر تیراندازی اول شخص شروع به کار کردند.
تکامل این ژانر، بخش چندنفره و آنلاین هم منجر به خلق ارزش برای این کمپانی شدند. Valve تغییرات را پذیرفت و پلتفرم Steam را برای گیمرهای PC راه‌اندازی کرد.
در تمام این مدت، آن‌ها توجه داشتند که چه‌چیزی برای کاربران‌شان ارزش بیشتری دارد و در صنعت ساخت بازی گیر نکردند. (Half-Life 3 هیچوقت منتشر نخواهد شد)
یکی از شرکت‌هایی که در همین چندسال اخیر روند صعودی شدیدی را تجربه کرد، وی‌چت بود. وی‌چت به‌عنوان یک پیام‌رسان آغاز به کار کرد و حالا هم یک شبکه اجتماعی است و هم سرویسی برای پرداخت پول. آن‌ها رشد کردند چون می‌دانستند که می‌توانند شبکه کاربران‌شان را با ارائه ارزش‌های بیشتر گسترده کنند.
بزرگ‌ترین سود این کمپانی‌ها جدا از چیزی که ما می‌بینیم، داشتن پایگاه مشتریان وفادار به محصول اولیه خود و در کنار آن قابلیت‌های دیگر برای ورود به بازارهای بزرگ‌تر با نتیجه بهتر است.
چگونه هک ارزش را آغاز کنیم؟
خوب، از کجا شروع کنیم؟
- به‌داده‌هایتان نگاهی بکنید و مشتری‌هایی که رفتاری مشابه یکدیگر دارند را در گروه‌های یکسان قرار دهید: سعی کنید متوجه شوید که استفاده آن‌ها دقیقاً چیست و از چه راهی ارزش محصول شما را دریافت می‌کنند. در تجربه‌های قبلی، هیچ کار به‌خصوصی برای آن‌ها انجام داده‌اید یا نه؟ به‌دنبال آن باید معیارهایی که فقط مربوط به آن دسته از مشتری‌ها است را بررسی کنید و نه معیارهایی که برای همه است. تمرکز بر یک گروه کوچک می‌تواند فرضیه‌هایتان در مورد ارزش‌ها را تائید یا رد کند.
- به یک نمونه ارائه ارزش کنونی نگاه کنید. آیا تغییر فرهنگی و تکنولوژیکی خاصی اتفاق نیفتاده که روی تمام صنعت تاثیر بگذارد؟ در بسیاری از کشورها تاکسی‌های سنتی تصمیم گرفتند به‌جای درگیر شدن با تاکسی‌های اینترنتی با آن‌ها همکاری کنند. دوباره نگاهی به وضعیت بیندازید و پیشنهادتان را با وضعیت موجود سازگار کنید.
استارت‌آپ جالبی که به تازگی در آن عضو شده بودم را به یاد می‌آورید؟ ما در عرض کمتر از ده سال به ارزشی بالغ بر سه میلیارد دلار رسیدیم. از تاکسی‌های شراکتی شروع کردیم و وارد صنعت غذا و فروش آنلاین بلیط شدیم و البته خیلی بازارهای دیگر. ما رشدمان را با پیروی از این اصول تجربه کردیم. بازار همچنان جوان است و قطعاً بازارهای فراوانی برای گشت‌و‌گذار وجود دارند.
