استارت آپ های نوپا بیشتر با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کنند؟

حتی با داشتن تعداد زیادی از سرمایه‌گذاران، ایده اصلی محصول کارآمد و استراتژی برند سازی خوب، باز هم اکثر استارت آپ‌ ها به یک دلیل سقوط می‌کنند: به اندازه کافی و سریع متوجه این کلمه نمی‌شوند، (هک رشد).

کلمه هک رشد اولین بار توسط جناب آقای شان الیس که خود یک کارآفرین هستند، تقریبا یک دهه پیش استفاده شد و اشاره به راه‌های افزایش کاربران و مشتریان یک استارت آپ بدون صرف وقت و هزینه زیاد و با استفاده از سریع‌ترین روش دارد.

اگر شما بدین شکل فکر کنید که هک رشد هم یکی از روش‌های عادی و متداول دیجیتال مارکتیگ است، درست فکر کرده‌اید، چراکه تفاوت آن با دیجیتال مارکتینگ‌های دیگر تنها در جزئیات روش عملیاتی دیده می‌شود.

بازاریابی های سنتی تماما درباره انجام کارهای گوناگون در یک زمان هستند، زمان‌بندی داخلی، تبلیغ و انتشار و بحث و گفتگو با فروشندگان مختلف و….

اینگونه بازاریابی‌ها تمرکز خود را بیشتر روی فروش محصولات قابل لمس و فیزیکی و رسیدن به اهداف‌ از پیش تایین شده خود می‌گذارند اما هک رشد درباره رشد کردن و از نیاز با رو به رو شدن با دنیای دیجیتال با استفاده از روش‌های قابل اندازی به‌ وجود آمده است. بطور معمول این به معنی جذب زیاد مشتریان و کاربران به استارت آپ با صرف کمترین میزان هزینه است. خوشبختانه هکرهای رشد از خیلی از ابزارهای مشابه با بازاریاب‌های معمولی ولی با تمرکزی جدیدتر استفاده میکنند. بیایید درباره این ابزارها بیشتر صحبت کنیم:

ابزارهای هک رشد برای استارت آپ ها:

۱)بهینه سازی موتور جستجو(SEO):

بهینه سازی موتور جستجو یکی از بهترین روش‌های دیده شدن بدون استفاده از میزان زیادی تبلیغات است.

روش‌های فراوانی برای انجام این کار وجود دارد ولی کدام یک بیشترین میزان بازدهی را خواهد داشت؟

جواب، ترکیبی از تمامی روش‌های بهینه سازی موتور جستجو، شامل سئو ارگانیک و توسعه سایت توسط بلاگر‌ها است. اول از همه سایت شما باید تابع قوانین و سیاست‌های گوگل باشد و از تکنیک‌های سئو کلاه سفید استفاده کنید به این معنی که باید از دزدی ادبی، استفاده از محتوایی که بصورت اتوماتیک ساخته شده و یا از بازی با کلمات کلیدی خودداری کنید.

هکر‌های رشد بیش از هر چیز به توسعه و رشد سایت اهمیت می‌دهند، در مقابل روش‌های سئو کلاه سیاه هستند که باعث افزایش تعداد سریع کاربران در آغاز کار می‌شوند ولی موفقیت پایداری را برای شما ایجاد نمی‌کنند و سلامت تجارت شما را به خطر می‌اندازند. نکته دوم پیدا کردن بلاگرهای قابل اعتمادی است که درباره برند شما صحبت و از آن تعریف کنند. این‌ کار باعث لینک سازی(backlink) سایت شما می‌شود که مطابق سیاست‌های گوگل است و همچنین باعث افزایش اعتماد مشتریان به شرکت شما می‌شود.

۲)سرویس بیسینس منِ گوگل(Google My Business):

گوگل مای بیسینس یا سرویس بیسینس منِ گوگل(GMB) یکی از بهترین ابزارها برای دیده شدن و مورد توجه قرار گرفتن در جستجوهای محلی است. (GMB) همان چیزی است که هنگامی که شما درباره یک کسب و کار محلی یا موارد این چنینی مانند نزدیک ترین رستوران جستجو می‌کنید نمایان می‌شود و گزارشی از نتایج مشابه با درخواست شما را نشان می‌دهد. (GMB) اطلاعات سریع و کوتاه مانند ساعات سرویس‌دهی، را‌ه‌های ارتباطی، آدرس، امتیادهی و اطلاعاتی از این قبیل را در اختیار جستجوگرها قرار می‌دهد.

اگر شما صاحب مکانی واقعی هستید که مشتریان امکان مراجعه حضوری به آن را دارند، حتما باید از سرویس گوگل مای بیسینس استفاده کنید چراکه سریع، رایگان و آسان‌ترین روش برای افزایش تعداد بازدیدکنندگان شما است.

۳)پرداخت به ازای هر کلیک(pay-per-click):

پرداخت به ازای هر کلیک(pay-per-click) یا (PPC) یکی از روش‌های بازاریابی با استفاده از آگهی‌های گوگل و یکی از بهترین مکانیزم‌ها برای قراردادن استارت آپ شما در اختیار کاربران مورد هدفتان و همچنین جمع‌آوری(hard data) یا اطلاعات قابل اثبات درباره روش‌های کارآمد و ناکارآمد بازاریابی است. تست‌ متغیرهای گوناکون مانند استفاده از عناوین و کلمات متفاوت در تبلیغات به هکرهای رشد کمک می‌کند تا تغییرات جزئیی ایجاد کنند که در نهایت باعث تاثیرات بزرگی می‌شوند. بخش نامطلوب ماجرا البته این است که این سرویس رایگان نیست. البته هکرهای رشد دانا می‌توانند با انجام تنها یک سرویس پرداخت به ازای کلیک موجب جذب تعداد زیادی از کاربران شوند.

۴)تبلیغات در فیس بوک و اینستاگرام:

پخش تبلیغات در فیس بوک اتفاق جدیدی نیست. قدرت فیس بوک همچنان غیرقابل انکار است. شبکه‌های اجتماعی در سال ۲۰۱۸، حدود ۱۹.۶% سهم بازار دیجیتال مارکتینگ را در بر گرفتند. اینستاگرام از طرفی دیگر یکی از شبکه‌های اجتماعی بسیار قدرتمند و متعلق به فیس بوک است.

سوال اینجاست که چطور میتوان از شبکه‌های اجتماعی به منظور تقویت و رشد استارت آپ خود استفاده کرد؟

جواب بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ(Re-marketing)است.

بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ(Re-marketing)، از فایل های کوکی(cookie) استفاده می‌کند تا به کاربران، تبلیغات و آگهی‌های مختلف را در هر سایتی که وارد می‌شوند نشان دهد و در واقع موجب دیده شدن برند شما توسط کاربران وب سایت‌ها می‌شود. تکرار این حرکت باعث جلب توجه‌ها به سمت برند شما و افزایش میزان آگاهی کاربران نسبت به آن می‌شود. انجام این حرکت در فیس بوک و اینستاگرام همچنین یکی از بهترین روش‌های دیده شدن و جلب نظر مخاطبین و تقویت و رشد کسب و کار شما می‌تواند باشد.

۵)بازاریابی ایمیلی(Email Automation):

بازاریابی به روش هک رشد یک عملیات حساس به زمان است که باید در وقت معینی انجام شود. برای مثال استارت آپ‌هایی که درآمد زیادی ندارند نیاز به رشد سریع دارند، بنابراین تیم نباید زمان زیادی را به هدر بدهد.

خوشبختانه سرویس بازاریابی اتوماسیون(automation) در این مرحله می‌تواند کمک بزرگی در حفظ زمان‌بندی کار باشد. ایمیل یکی از بهترین و با ارزش‌ترین ابزارها برای جذب و در ارتباط بودن با مشتریان است بخصوص اگر پیامی که از طریق ایمیل ارسال می‌شود مرتبط با موضوع و جالب باشد. اتوماسیون به معنی ایجاد ایمل‌هایی با طراحی بخصوص و با معیارهایی اندازه‌گیری و از پیش تایین شده و در یک مقیاس بزرگ است.

مانند روش پرداخت به ازای هر کلیک یا (PPC)، بازاربابی ایمیلی هم یکی از راه‌های سنجش متغیرهای گوناگون برای جلب بیشتر مشتریان است. در این روش شما همچنین می‌توانید از اطلاعات شخصی مانند استفاده از نام اشخاص مورد هدف در ایمیل برای افزایش میزان تاثیرگذاری کار استفاده کنید. بازاریابی ایمیلی یکی ابزارهای موثر در حفظ وقت و هزینه‌ برای هکرهای رشد و همچنین راهی برای دست‌یابی به کاربران مورد هدف و ایجاد و ساخت یک رایطه سودمند با مشتریان به خصوص در مراحل اولیه کار است.

۶) بازاریابی محتوایی(Content marketing):

بازاریابی محتوایی یا کانتنت مارکتینگ شکلی از هنر است که در آن هکرهای رشد فضای زیادی برای داشتن خلاقیت دارند. در واقع همان مرحله‌ای است که عناوین و داستان‌های جذاب تولید می‌شوند و انتشار ویروسی اتفاق می‌افتد. در این مرحله از کار شما باید مطمئن باشید که مطلبی که ارائه می‌دهید به قدر کافی غنی و پربار و برای کاربران جذاب باشد.

البته لازم داشتن یک بازاریابی محتوایی موفق داشتن تمرکز زیاد روی رشد است. به هنگام تولید محتوا از خود سوال کنید، هنگامی که مردم روی این عنوان کلیک می‌کنند به دنبال چه چیزی می‌گردند و چه چیزی میتواند باعث جذب آن‌ها بشود؟ این محتوا چگونه به برند شما مربوط می‌شود؟ آیا اشتراک گذاری آن راحت است؟آیا مخاطبین از این محتوا خوششان خواهد آمد؟

 

۷)قیف های مارکتینگ(Marketing Funnels):

شاید خیلی از شماها از دوران مدرسه کلمه قیف فروش را شنیده باشید، در هک رشد نیز همچین امکانی وجود دارد. قیف مارکتینگ یکی از مهم‌ترین بخش‌های مارکتینگ در شناخت مراحلی است که کاربران مورد هدف شما می‌گذراند تا تبدیل به مشتریان کسب و کارتان بشوند و شامل:

اتوماسیون(Acquisition):

اتوماسیون که به معنی شنیده شدن اسم برند شما از طرف یک دوست و یا یک بلاگر است.

فعال سازی(Activation):

فعال سازی کاربران که به معنی درست کردن یک اکانت، خرید یک محصول و یا حتی یک کلیک ساده توسط کاربران است.

بازگشت(Retention):

بازگشت کاربران که به معنی ایجاد فضا برای برگشت دوباره مشتریان و یکی از راه‌های تضمین موفقیت شما در طولانی مدت است. این همان مرحله‌ای است که کیفیت بالای محصولات شما خودش را نشان می‌دهد و بیشترین اهمیت را دارد.

بازدهی(Revenue):

بازدهی همان مرحله‌ای است که شما متوجه می‌شوید چگونه اولین پول‌هایی که در استارت آپ شما وارد می‌شوند را مدیریت کنید که باعث ماندگاری کسب و کارتان می‌شود.

معرفی به دوستان(Referral):

معرفی به دوستان به این معنی است که مشتریان باوفای شما، محصولاتتان را به دیگر دوستان خود پیشنهاد ‌دهند که این امر میتواند از طریق کدهای معرف و تشویقی و مواردی از این قبیل انجام پذیرد و یکی از را‌ه‌ها و روش‌های کلیدی برای تضمین رشد کسب و کار شما در آینده است.

قیف‌های مارکتینگ هک رشد شباهت‌های زیادی با قیف‌های مارکتینگ سنتی دارد اما در روش مدرن تمرکز بیشتری بر روی رشد کسب و کار شما در آینده و چگونگی استفاده هوشمندانه از مرحله‌ای که الان در آن قرار دارید برای رشد و ارتقاء به سطوح بالاتر است.

اصل مطلب:

لازم متوجه شدن اصول هک رشد، تغییر طرز فکر کلی شما نسبت به بازاریابی‌های سنتی است. هک رشد مربوط به تمرکز شما روی افزایش میزان رشد و اعداد و ارقام و مناسب‌ترین راه پیشرفت استارت آپ‌های نوپاست.

هک رشد همان چیزی است که موجب پیشرفت شرکت‌های قوی مانند فیس بوک و ایر بی ان بی(Airbnb) شده است.

متخصصین هک رشد کسانی هستند که می‌توانند تنها با یک روش برای تمرکز ذهنی از قابلیت‌های تکنیکال خود برای رشد به بهترین شکل استفاده کنند.

استارت آپ شما برای حفظ بقای خود نیاز به مشتریان دارد. آیا با عقل جور در نمی‌آید که برای جذب آنها از سریع‌ترین و ارزان‌ترین روش ممکن استفاده کنید؟

منبع:

https://www.entrepreneur.com/article/336297